• ____________________________________________________________________
  • 2.1. Політика високих і низьких цін.
  • 2.2. Ценообразваніе на основі цін, прийнятих на даному ринку.
  • 2.4. Метод престижних цін.
  • 2.4. Змагальний метод визначення цін.
  • 3.2. Еластичні і нееластичні товари.
  • Таблиця 1.
  • 3.3. Визначення попиту.
  • 3.4. Закон попиту.
  • Число замовлених апаратів


  • Дата конвертації07.08.2017
    Розмір28.91 Kb.
    Типреферат

    Скачати 28.91 Kb.

    Метод визначення ціни з орієнтацією на попит

    Міністерство загального професійної освіти рф

    московський регіональний інститут вищого соціально - економічної освіти

    РЕФЕРАТ

    по курсу: ціноутворення

    на тему:

    Методи визначення ціни

    з орієнтацією на попит.

    Виконала студентка групи I

    чільне 2000


    ПЛАН

    ____________________________________________________________________

    I. ВСТУП.

    II. СПОСОБИ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ НА ТОВАР, ФАКТОРИ ЙОГО ВИБОРУ. 2.1. Політика високих і низьких цін.

    2.2. Ціноутворення на основі цін, прийнятих на основі даного ринку.

    2.3. Метод престижних цін.

    2.4. Змагальний метод.

    III. Ціноутворення, ЗАСНОВАНЕ НА попиту.

    3.1. Суть даного підходу.

    3.2. Еластичні і нееластичні товари.

    3.3. Визначення попиту.

    3.4. Закон попиту.

    IV. ТОРГОВІ ЗНИЖКИ. СКЛАДАННЯ КАТАЛОГ ЛИСТІВ.

    V. Список використаних джерел.

    I. ВСТУП.

    Встановлення певної ціни на товар або послугу служить для подальшого їх продажу і отримання прибутку. Дуже важливо призначити ціну таким чином, щоб вона не виявилася занадто високою або занадто низькою.

    У малому бізнесі встановлення потрібного рівня цін тим більше важливо, що підприємець має можливість безпосередньо спілкуватися з клієнтом і той у свою чергу може висловити свої претензії за встановленими цінами за товари або послуги. Призначення високої ціни може бути може призвести до втрати інтересу до придбання. Призначення низької ціни теж може викликати негативну реакцію, наприклад, сумнів в якості продукту або в умінні і досвіді підприємця. Таким чином, запитувана ціна визначає якість товару або послуги в свідомості покупця і допомагає визначити положення даного продукту на ринку.

    Зрозуміло, чому висока ціна викликає незадоволення покупця, але

    не завжди зрозуміло, чому низька ціна може викликати незадоволення.

    У разі, коли товар потребує післяпродажному, гарантійному або іншому обслуговуванні, а призначена за нього ціна занадто мала, прибуток отриманий від продажу виявляється недостатньою для обслуговування клієнта далі на належному рівні. В такому випадку, покупці розчаровуються в даному товарі, яку виявив їм обслуговуванні і в даному підприємстві.

    Визначення ціни є однією з найважчих завдань, що стоять перед будь-яким підприємством. І саме ціна зумовлює успіхи підприємства - об'єми продажів, доходи, одержуваний прибуток.

    Підприємства малого бізнесу мають невелике число співробітників, і тому існують деякі особливості ціноутворення для таких підприємств. По-перше, часто мале підприємство не має спеціального відділу, який би займався проблемами економічного аналізу і ціноутворення, і цю роботу доводиться проробляти керівнику (власнику) підприємства, отже, потрібно економити час на складних математичних розрахунках. По-друге, номенклатура продукції таких підприємств, як правило, не велика.

    Взаємозв'язок понять "ціна" і "прибуток" очевидна. Чим більше ціна, тим більший прибуток, чим менше ціна, тим менше прибуток. З іншого боку, дешевий товар або послугу легше продати, і за той же проміжок часу вони будуть продаватися в більшому обсязі, ніж дорогі аналоги. Таким чином, важливо встановити взаємозв'язок між ціною продукту і кількістю продаваних його одиниць.

    Проте, зміст маркетингової діяльності як для малого, так і для великого бізнесу не змінюється.

    II. СПОСОБИ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ НА ТОВАР, ФАКТОРИ ЙОГО ВИБОРУ.

    Існують два основних способи встановлення ціни на продукцію: виходячи з витрат на виробництво і збут товару і з можливостей ринку (купівельної спроможності). Перший спосіб називається ціноутворення по витратах, другий - ціноутворення по попиту. Третім, менш поширеним, але теж важливим способом є ціноутворення, засноване на цінах на конкурентну продукцію.

    Можна виділити декілька чинників, під впливом яких знаходиться безпосередньо підприємство малого бізнесу при виборі способу ціноутворення на свій товар:

    фактор цінності - один з найбільш важливих факторів. Кожен товар здатний певною мірою задовольнити потреби покупців. Для узгодження ціни і корисності товару можна: додати товару велику цінність, просвітити покупця за допомогою реклами про цінність товару, скорегувати ціну так, щоб вона відповідала реальної цінності товару.

    фактор витрат - витрати і прибуток складають мінімальну ціну товару. Найпростіший спосіб утворення ціни: при відомих витратах і витратах додати прийнятну норму прибутку. Однак навіть якщо ціна тільки покриває витрати, немає гарантії, що товар буде куплений. Саме тому деякі підприємства стають банкрутами, ринок може оцінити їхні товари нижче, ніж коштують виробництво і продаж.

    фактор конкуренції - конкуренція робить сильний вплив на цінову політику. Можна спровокувати сплеск конкуренції призначивши високу ціну або усунути її призначивши мінімальну. Якщо товар потребує особливого методу виробництва, або виробництво його дуже складне, то низькі ціни не притягнуть до нього конкурентів, але високі ціни підкажуть конкурентам, чим їм варто зайнятися.

    фактор стимулювання збуту - в ціну товару включається націнка, яка окупає заходи щодо стимулювання ринку. При випуску товару на ринок, рекламі потрібно перейти поріг сприйняття, перш ніж споживачі дізнаються про товар. Всі кошти, витрачені на стимулювання збуту повинні надалі окупатися за рахунок продажів товару.

    фактор розподілу - Розподіл товару значно впливає на його ціну. Чим ближче товар до споживача, тим дорожче для підприємства його розподіл. Якщо товар буде надходити безпосередньо до споживача, то кожна операція стає окремою операцією, гроші, призначені постачальникові, отримує виробник, але і його витрати зростають. Перевага такого методу розподілу полягає в повному контролі над продажами і маркетингом.

    При продажу товару крупному роздрібному торговцю або оптовика, продажу обчислюються вже не одиницями, а десятками, але контроль над продажами і маркетингом втрачається.

    Розподіл товару є найважливішим фактором у маркетингу після самого товару. При покупці, товар рідко задовольняє запити покупців повністю. Тому вони йдуть на поступки в якості, вазі, кольорі, технічних даних і т.п. більш-менш охоче в залежності від рівня цін, але навіть якщо у даного продавця найнижчі ціни на ринку, ніяка реклама не може компенсувати відсутність потрібного товару в потрібний час в потрібному місці.

    Знайти компетентних дистриб'юторів, які б активно взялися за продаж товару, вельми дорога справа. Вони захочуть отримати плату за зберігання на складах і розподіл товарів відразу після їх продажу. Ця сума повинна входити в ціну і не перевищувати аналогічних витрат конкурентів.

    фактор громадської думки - зазвичай у людей є певне уявлення про ціну товару, незалежно від того, чи є він споживчим або промисловим. Купуючи товар, вони керуються деякими межами цін, чи ціновим радіусом, що визначає, за якою ціною вони готові купити товар.

    Підприємство має або не виходити за межі цього радіусу в цінах на свій товар, або виправдати чому ціна на нього виходить за них. Товар може перевершувати існуючі аналоги з якихось якостям, і якщо такі переваги сприймаються покупцями позитивно, то ціну можна піднімати, якщо ж переваги даного товару не так очевидні, потрібно вдатися до додаткової реклами.

    фактор обслуговування - Обслуговування бере участь в передпродажного, продажному і післяпродажному етапах угоди. Витрати з обслуговування повинні входити в ціну. У такі витрати входять: підготовка котирувань, розрахунків, установка обладнання, доставка товару, навчання персоналу, надання гарантії або права оплати в розстрочку.

    Для багатьох товарів післяпродажного обслуговування не потрібно, але значна група товарів широкого споживання (типу продуктів і повсякденних товарів) вимагає передпродажного обслуговування, наприклад, приміщення їх на ветрина або демонстрації якостей. Весь цей сервіс повинен окупатися через ціну товару.

    2.1. Політика високих і низьких цін.

    Кожна з вищеописаних стратегій може бути пов'язана з високими або низькими цінами.

    Застосування політики високих цін виправдано, якщо:

    - товар унікальний або надійно охороняємо патентами;

    - товар складно розробити або виробляти;

    - ціна не є вирішальним фактором для покупців даного товару;

    - розмір ринку занадто малий, щоб залучити конкурентів;

    - потрібно багато зусиль, щоб навчити потенційних покупців користуватися даним товаром;

    - у фірми обмежені фінансові джерела і немає можливостей знайти додаткові кошти.

    Застосування політики низьких цін рекомендується в умовах, протилежних вказаним. Це не означає обов'язкового вибору тієї чи іншої політики при переважанні одного з даних умов, а означає, що якщо є деякі з перерахованих вище умов, то варто розглянути можливість застосування відповідної політики ціноутворення.

    Наприклад, якщо у компанії обмежені фінансові можливості, то варто розглянути варіант політики високих цін, так як низькі ціни в даному випадку не принесуть достатньо прибутку для розвитку компанії. Однак висока ціна може дуже швидко залучити конкурентів, з якими через недостатню фінансової підтримки буде важко боротися. Потрібне ретельне вивчення ситуації для вирішення цієї проблеми.

    2.2. Ценообразваніе на основі цін, прийнятих на даному ринку.

    Крім того, практикується ціноутворення на основі цін, прийнятих на даному ривку. Тут застосовуються ціни, які зберігаються на стабільному рівні відносно певних товарів протягом тривалого часу на конкретному ринковому просторі.

    В цьому випадку, незалежно від обсягу ринкової частки, займаною даною фірмою на ринку, навіть при незначному підвищенні ціни, відбувається різке скорочення продажів відповідних товарів, і навпаки: при невеликому її зниженні можливо різке збільшення збуту.

    Як приклад використання методу звичних цін можна назвати такі товари, як шоколад, сік в металевих банках, призначений для продажу в автоматах, і т.д. Щоб відмовитися від звичних цін і забезпечити їх підвищення, покращують якість товару, його функціональні властивості, упаковку, стиль, дизайн, надають йому більшу привабливість, адаптуючи його до ринку прогнозованих покупців. Без цього здійснити зміна звичної ціни нереально.

    2.4. Метод престижних цін.

    Характерно також встановлення престижних цен.Прімерамі товарів такого роду ціноутворення можуть служити коштовності, норкові шуби, чорна ікра, і т. Д.

    Останнім часом характерно розширення асортименту престижних товарів. Вони мають люксовим рівнем якості.

    Якщо такого роду товари будуть продаватися за низькими цінами, вони стануть легкодоступними і втратять свою головну привабливість для ринку престижних покупців.

    Разом з тим, реально очікувати істотного збільшення продажів, якщо збувати престижні товари за високими цінами, але трохи нижче рівня, що склався на ринку.

    Відносно подібних товарів доцільно встановлювати ціни вище. Це буде служити потужним стимулом для покупців, які розраховують на демонстраційний ефект товару, що купується, і послужить основою ще більш високого рівня продажів.

    Отже, по таких товарах ефективно з самого початку виходу на ринок використовувати політику високих цін і підтримки іміджу надвисокого класу. Також в рамках престижного ціноутворення встановлення цін на товари, що продаються на більш високому рівні в порівнянні з товарами конкуруючих фірм за допомогою використання престижу товарної марки і високого іміджу фірми.

    2.4. Змагальний метод визначення цін.

    Цікавий далі состязательнийметод визначення цін, що використовується зокрема, на центральних оптових ринках, товарних ринках, ринках цінних паперів і т. Д. Є два його різновиди:

    - підвищувальний метод ведення аукціону, коли перш називається найнижча ціна, після чого йде її підвищення, а товар дістається тому, хто пропонує найвищу ціну,

    - знижувальному метод ведення аукціону, коли спочатку називається найвища ціна і, якщо покупець за такою ціною не знаходиться, то йде зниження ціни. Право на укладення угоди купівлі - продажу на відповідний товар отримує покупець, який першим приймає ціну продавця і таким чином погоджується на найбільш високу ціну в порівнянні з іншими учасниками аукціону.

    I I I. ЦІНОУТВОРЕННЯ, ЗАСНОВАНЕ НА попиту.

    3.1. Суть даного підходу.

    Суть даного підходу до ціноутворення полягає в тому, що треба встановити таку ціну, яку покупець готовий заплатити за даний товар. На жаль, покупці рідко повідомляють про те, скільки вони готові заплатити. Продавець повинен сам назвати ціну.

    Тут при призначенні цін радником може стати рівень цін за аналогічні товари та послуги. При продажу товару слід звернути увагу на ціни його аналогів в магазинах, супермаркетах, на оптових складах, магазинах знижених цін, каталогах для замовлень товарів поштою і інших можливих торгових точках.

    Якщо є можливість, то можна провести аналіз: з яких матеріалів зроблені аналоги, яке їх якість. Висока ціна зазвичай виправдана високоякісними матеріалами, чудовим дизайном і т.п. При такій системі краще призначати високу ціну і давати знижку, ніж продавати за нормальною ціною відразу. Крім того, в торгівлі в роздріб можливо встановлення так званих "психологічних цін", які трохи нижче круглого числа, наприклад: $ 99.90 або 999 тис. Руб.

    Основна складність ціноутворення по попиту полягає в тому, що ціна повинна бути такою, яку заплатить покупець, але встановити її належить продавцю. Яка б ціна не була призначена, не існує гарантій, що товар буде по ній користуватися попитом.

    Таким чином, при ціноутворенні по попиту, ціна призначається відштовхуючись від витрат і піднімається до величини, яку, на думку продавця, готовий заплатити покупець.

    Очевидно, що ціна впливає на попит: якщо встановлена ​​висока ціна, то навряд чи обсяги продажів будуть високі, а якщо встановлена ​​низька ціна, то продасться багато, але з маленькою прибутком або на збиток.

    3.2. Еластичні і нееластичні товари.

    Те, як попит реагує на зміну ціни, називається еластичністю попиту. Якщо зниження ціни спричинило до зростання обсягу продажів більш ніж на 10%, то попит еластичний.

    Тобто загальне співвідношення таке: якщо для будь-якого пропорційної зміни ціни обсяг збуту зростає пропорційно більше, то попит вважається еластичним, а якщо обсяг збуту зростає пропорційно менше, то попит нееластичний.

    Тобто: еластичність є число, яке показує, на скільки відсотків зміниться одна змінна в результаті зміни іншої змінної на один відсоток. Якщо величина попиту - q, а ціна товару - p, то еластичність попиту в залежно від зміни ціни, або цінова еластичність попиту може бути записана:

    Eq / p = (% Dq) / (% Dp).

    Ця формула показує процентну зміну у величині попиту на кожен відсоток зміни в ціні.

    Еластичний попит має місце в тих випадках, коли цінова еластичність більше 1: невеликі зміни в цінах приводять до великих змін в розмірах попиту. При цьому загальний дохід зростає, коли ціни знижуються, і зменшується, коли ціни ростуть.

    Нееластичний попит має місце в тих випадках, коли цінова еластичність менше 1: цінові зміни незначно впливають на обсяг попиту. Загальний дохід зростає, коли ціни підвищуються, і падає, коли ціни знижуються.

    Унітарний попит існує в тих випадках, коли зміни в цінах компенсується змінами в розмірі попиту, і загальний обсяг реалізації залишається постійним. Цінова еластичність дорівнює 1.

    Наявність того чи іншого типу попиту ґрунтується на двох критеріях: доступності замін і важливості потреби.

    Якщо споживач вважає, що існує безліч аналогічних товарів і послуг, з яких можна зробити вибір, і немає терміновості у вчиненні покупки, попит є еластичним і значно залежить від змін у ціні.

    Збільшення цін приведе до покупки замінника або відкладеної покупці. Зниження цін збільшить об'єм реалізації, відверне покупців від конкурентів або змусить їх раніше зробити покупку. Високоеластичної для багатьох споживачів є ціна авіаквитка при поїздках на відпочинок.

    У тих випадках, коли споживачі вважають, що пропозиції фірми унікальні, або існує гостра необхідність у вчиненні покупки, попит нееластичний і зміни ціни впливають на нього незначно. Ні збільшення, ні зниження цін не зроблять істотного впливу на попит.

    Прихильність до марки також створює нееластичний попит, оскільки споживачі розглядають свою марку як відмітну і можуть не погоджуватися з заміною.

    Нарешті, надзвичайні обставини збільшують нееластичність попиту. Споживач зі спущеною шиною заплатить більше за заміну, ніж споживач, у якого є час для пошуку товару.

    Необхідно відзначити, що еластичність попиту змінюється в залежності від діапазону зміни цін для одного і того ж товару або послуги.

    При дуже високих цінах продаж необхідних товарів падає.

    При дуже низьких цінах попит неможливо стимулювати далі, оскільки ринок насичується і споживачі починають розглядати рівень якості як низький.

    Попит буде, швидше за все, менш еластичним, якщо споживачі не відразу помічають підвищення цін або повільно змінюють свої купівельні звички.

    Маркетолог повинен розуміти взаємини між ціною і покупками споживачів та їх уявленнями.

    Цей взаємозв'язок пояснюється двома економічними принципами (законом попиту і ціновою еластичністю попиту) і сегментацією ринків.

    Припустимо, якщо спочатку було продано тисяча одиниць товару по $ 5, а потім була знижена ціна до $ 4.25 (тобто на 15%) і після цього було продано на 20% одиниць товару більше (тобто 1200 одиниць), то попит на цей товар еластичний.

    Розглянемо приклад з таблиці 1.Со зниженням ціни збут збільшився. Ціна була знижена на 28,5%, але збут збільшився лише на 25%. Збут виріс в процентній частці менше, ніж знизилася ціна, - у даного товару нееластичний попит.

    Таблиця 1.

    Ціна продаж
    $ 14 60
    $ 10 75

    Ця теоретична частина має величезне значення для бізнесу. В даному прикладі, незважаючи на зростання збуту, в результаті зниження цін впав оборот підприємства. При ціні $ 14 оборот становив $ 840, а при ціні $ 10 - всього $ 750.

    До цього можна додати, що якщо існують фіксовані витрати з продажу товарів (наприклад $ 400), і змінні витрати на виробництво одиниці товару в розмірі $ 4, то в результаті обчислень ми отримаємо, що прибуток підприємства різко впала (див табл.5).

    Таблиця 2.

    Ціна продаж оборот постійні витрати змінні витрати сумарні витрати прибуток
    14 60 840 400 240 640 200
    10 75 750 400 300 700 50

    Якщо підприємство тільки починає свою діяльність, то не існує необхідної інформації про збут товару для аналізу еластичності попиту. При розробці цінової політики особливе місце слід приділяти чутливості цін, тому що іноді для товару з високоеластичним попитом невелика зміна в ціні може корінним чином змінити обсяг продажів.

    3.3. Визначення попиту.

    Будь-яка ціна, призначена фірмою, так чи інакше позначиться на рівні попиту на товар. Залежність між ціною і сформованим у результаті цього рівнем попиту представлена ​​кривої попиту. Крива показує, яку кількість товару буде продано на ринку протягом конкретного відрізка часу.

    У звичайній ситуації попит і ціна знаходяться в обернено пропорційній залежності. Так що, піднявши ціну з Ц1 до Ц2 фірма продає меншу кількість товару. Ймовірно, споживачі з обмеженим бюджетом, у зв'язку вибором альтернативних товарів, стануть купувати менше тих, ціни яких виявляються для них занадто високими.


    Більшість кривих попиту прагне вниз по прямій чи вигнутій лінії, як на малюнку 3а. Однак у випадках із престижними товарами крива попиту іноді має позитивний нахил типу представленого на малюнку 3б. Споживачі порахували більш високу ціну показником більш високої якості чи більшої бажаності товару. Однак при занадто високій ціні (Ц3) рівень попиту виявляється нижче, ніж при ціні Ц2.

    Мал. 1. Криві попиту.

    Більшість фірм так чи інакше прагнуть проводити виміри змін попиту. Відмінності в підходах до вимірів диктуються типом ринку.

    В умовах чистої монополії крива попиту свідчить про те, що попит на товар обґрунтований ціною, що фірма за нього запитує. Однак з появою одного або більше конкурентів крива попиту буде мінятися в залежності від того, чи залишаються ціни конкурентів постійними чи міняються. В даному випадку ми будемо вважати, що вони залишаються незмінними (про те, що буває, коли ціни конкурентів змінюються, мова піде нижче).

    Для виміру попиту необхідно провести його оцінку при різних цінах. При цьому треба пам'ятати, що на попиті можуть позначитися, крім ціни, і інші фактори, наприклад збільшення реклами, і стає неможливо визначити, яка частина збільшення попиту пояснюється зниженням ціни, а яка - збільшенням реклами.

    Під впливом нецінових факторів відбувається зрушення кривої попиту, а не зміна її форми.

    Ціна, призначена продавцем, так чи інакше позначиться на рівні попиту на товар. Цей взаємозв'язок пояснюється двома економічними принципами (законом попиту і ціновою еластичністю попиту) і сегментацією ринку.

    3.4. Закон попиту.

    Закон попиту говорить, що чим вища ціна, тим менше число тих, хто погодиться купити даний товар, т. Е. Менше рівень попиту (при даному рівні доходів); і навпаки, чим нижче ціна, тим більше буде число покупців і кількість товару, що купується. Таким чином, попит і ціна знаходяться в обернено пропорційній залежності. Однак при підвищенні цін на престижні товари часто спостерігається збільшення попиту, так як споживачі можуть порахувати більш високу ціну показником більш високої якості. При занадто високою ціною попит на престижні товари зменшується.

    Більшість фірм прагне проводити виміри змін попиту.В

    Залежно від типу ринку застосовуються різні підходи до вимірів.

    В умовах чистої монополії попит на товар обґрунтований тією ціною, яку фірма за нього запитує. Однак в умовах конкуренції крива попиту на товар фірми буде змінюватися в залежності від реакції конкурентів на встановлені ціни.

    Припустимо, необхідно зробити вимір зміни попиту на шампунь фірми "Ельс".

    В даному випадку будемо вважати, що ціни конкурентів не змінюються. Зі зменшенням ціни на шампунь попит на нього зростає.

    Однак при ціні 12 рублів попит починає падати, так як люди думають, що шампунь дуже дешевий, наприклад, через порушення умов зберігання або низької якості.

    На попиті можуть позначитися і нецінові фактори. Наприклад, якщо фірма "Ельс" одночасно знизить ціну на свою продукцію і збільшить рекламну компанію, то неможливо встановити, яка частина збільшення попиту пояснюється зменшенням ціни, а яка - збільшенням реклами.

    Необхідно також враховувати передсвяткові дні, коли спостерігається збільшення покупок не залежно від зміни цін. Під впливом цін відбувається зміна величини попиту, а під впливом нецінових чинників змінюється сам попит.

    Зміна попиту може залежати від положення економіки, зміні моди на товар, проведенні рекламної компанії багатьох інших факторів. Таким чином, при підвищенні рівня попиту при колишній ціні продавець може продати більшу кількість товару, а при зменшенні - менше.

    Закон попиту говорить, що споживачі зазвичай набувають більше товарів за низькою ціною, ніж за високою. Цінова еластичність попиту визначає чутливість покупців і змін в цінах з точки зору обсягу товарів, які вони купують.


    IV. ТОРГОВІ ЗНИЖКИ. СКЛАДАННЯ КАТАЛОГ ЛИСТІВ.

    Торгові знижки надаються посереднику, яке продає свої товари оптовим покупцям або який надає за допомогою даних товарів послуги іншим. Посередниками сфери обслуговування є електрики, водопровідники, перукарі, будівельники - всі, хто обслуговує своїх клієнтів за допомогою продукції всіляких компаній.

    Оптові покупці отримують торгову знижку, тому, що закуповують товар у великих обсягах, зберігають його, поширюють невеликими партіями, надають кредит своїм покупцям, сприяють просуванню товару на ринку і в загальному розширюють торговельну мережу виробника.

    При наданні торговельній знижки її тип і розміри повинні відповідати прийнятим у даній галузі. Упаковані товари, що реалізуються через оптових і роздрібних покупців, можуть забезпечувати оптовим покупцям знижку до 15%, а роздрібним торговцям - до 25%.

    Коли замовник отримує і торгову знижку, і знижку за кількість, то спочатку віднімається торгова знижка з номінальної вартості замовлення, а потім від цієї зменшеної вартості віднімається знижка за кількість.

    Слід уважно ставитися до підготовки системи знижок, так як в ній можуть бути приховані помилки. Розглянемо складання прайс-листа на прикладі компанії з виробництва оргтехніки (см.табл.6).

    Таблиця 3.

    число апаратів Ціна за одиницю, $
    від 1 до 9 17
    від 10 до 24 15
    від 25 і більше 14

    Початкова ціна одного апарата - $ 17. Якщо купується партія від 10 до 24 апаратів, то ціна складе $ 15 за кожен. Замовлення на 25 і більше апаратів піде за ціною $ 14 за одиницю. Виглядає все досить розумно: замовлення на 10 апаратів дасть знижку в 12%, тобто в $ 2 з $ 17. Замовлення на 25 і більше апаратів піде зі знижкою понад 17% - $ 3 з $ 17.

    Тепер з'ясуємо реальну ситуацію. Продовжимо даний прайс-лист (див. Табл.2).

    Таблиця 4.

    Число замовлених апаратів Ціна апарату, $ Загальна вартість замовлення, $
    1 17 17
    9 17 153
    10 15 150
    24 15 360
    25 14 350

    Виходячи з даної таблиці виходить, що за за 9 апаратів покупець заплатить $ 153, але 10 апаратів стоять на $ 3 дешевше. Тобто фактично це означає, що покупець, що придбає 9 апаратів може отримати ще один безкоштовно плюс $ 3. Та ж ситуація і з придбанням двадцяти п'яти апаратів, які коштують дешевше двадцяти чотирьох. Такий прайс-лист становили не глянувши на нього з точки зору покупця.

    Таким чином, складаючи прайс-лист, варто розширити його, змінюючи позиції кількість-ціна, і розрахувати, скільки покупцеві треба буде платити за кожну або кілька додаткових одиниць товару, враховуючи зміни ціни.


    V. Список використаних джерел

    1. Льон Роджерс "Маркетинг в малому бізнесі". Москва, "Аудит", 1996.

    2. Г.Н.Чубаков "Стратегія ціноутворення в маркетинговій політиці підприємства" - Москва, "ИНФРА-М", 1996.

    3. Лі Якока "Кар'єра менеджера" - Москва, "Прогрес", 1991.

    4. Дихтль Е., Хершген Х. Практичний маркетинг. - М: Вища. шк .: Инфра-М, 1996..

    5. Котлер Ф. Основи маркетингу. - М .: Прогрес, 1993.

    6. Уткін Е.А. Ціни. Ціноутворення. Цінова політика. М .: ЕКМОС, 1997..

    7. Еванс Дж.Р., Берман Б. Маркетинг. - М .: Економіка, 1993.

    8. Бородін Маркетинг технологічних нововведень: Інноваційна науково-технічна фірма. ЕКО. 1 997 №2. - с.100-105.

    9. Мистецтво робити прибуток. // Ризик. 1995 №6 - с.61-67.

    10.Методи проведення маркетингових досліджень. // Економіст. 1995 №3 - с.31-42.

    11.Пунін Є.І. Маркетинг менеджмент і ціноутворення на підприємствах в умовах ринкової економіки. М: Міжнародні відносини 1993 - 109с.