Дата конвертації24.09.2017
Розмір19.72 Kb.
Типреферат

Скачати 19.72 Kb.

оборотність товару

Нещодавно на конференції виступаючи перед дуже солідної і просунутої аудиторією, я дала маху ... Двісті чоловік - власників бізнесу, власників магазинів, людей, які в роздрібній торгівлі працюють по десять-двадцять років, слухали про методи аналізу асортименту.

В цілому, все було добре, але в кінці, побачивши, що часу залишається мало, я вирішила в своєму виступі акценти розставити трохи по-іншому, і пропустити тему, яка, як мені здавалося, відома і зрозуміла слухачам. «Ну, - сказала я, - про оборотність я говорити не буду, ви і так про неї все знаєте ...»

Гробова тиша в аудиторії, потім ворушіння і гул. Я розумію, що щось не так ... Починаю гарячково ловити голоси з місць: «немає вже, розкажіть», «не знаємо, давайте», «докладніше ласка» ...

Коротше, довелося потім після конференції спеціально додати час. Запропонувала залишитися тільки тим, хто хоче послухати про оборотність, тому що «раптом не всім це потрібно». «Не усіма» виявилося 70% аудиторії ...

Кілька років тому стаття про оборотність вже публікувалася. Однак за ці роки накопичилося достатньо нюансів і нових подробиць, про які варто сказати, бо така проста, зрозуміла і знайома нам оборотність насправді має безліч граней.

Отже, розглянемо всі аспекти - теоретичні і практичні, які нам потрібні при роботі з оборотністю.

Що таке оборотність

Версій багато - це і «як швидко продається товар», і «скільки днів ми продаємо запас», «швидкість продажів» ... Дійсно, приблизно все так і є. Але точне визначення оборотності все ж таке: це співвідношення швидкості продажів до середнього товарного запасу за період. Тобто, кажучи простіше, це за скільки часу ми продаємо середній запас, що лежить у нас на складі. Як швидко ми отримуємо гроші, які вклали.

Чим вище оборотність, тим краще. Це безперечно так. Значить, наші грошики повернуться до нас швидше. Однак потрібно пам'ятати про те, що якщо ми занадто швидко продаємо свої запаси, то ми ризикуємо залишитися без товару. Великі запаси забирають собі наш оборотний капітал, і компанія не може розвиватися. Малі ж запаси змушують нас балансувати на межі дефіциту - і ми втрачаємо покупців, ми змушені завозити товари кожен день і витрачати свої гроші на логістику.

Що краще?

Це питання стратегічне, кожна компанія вирішує його самостійно. Крайнощі взагалі не корисні. Тому кожна компанія для себе встановлює прийнятні норми оборотності. Оборотність індивідуальна! Це перше.

Друге. Для підрахунку оборотності потрібно мати ТРИ параметра:

1. Середній (середній !!!) товарний запас за період. Тобто скільки у нас товарів лежить на складі, наприклад, за місяць. Не плутайте з запасами на «сьогоднішній день»! Але про це сказано буде нижче.

2. Період. Це може бути тиждень, місяць, рік. Зазвичай місяць - найбільш використовуваний період. Однак для швидкопсувних товарів (хліб, молоко) період може дорівнювати тижня. Річну оборотність може вважати власник, керуючий, що оцінює ефективність роботи компанії в цілому. Однак для тактичного управління запасами зазвичай варто використовувати місяць.

3. Товарообіг за період. Тобто самі продажу за цей же місяць (або тиждень, або рік). Важливо: ми підраховуємо запас і продажу однакові товари (тобто не можна брати всі запаси групи «алкоголь» та порівнювати їх з продажами категорії «горілка»)

Що важливо врахувати при роботі з оборотністю - це чотири важливі речі:

оборотність вважається тільки там, де є товарні запаси. Немає запасів - немає оборотності (наприклад, в перукарні продають послуги - стрижка, манікюр ... Запасів на складі за цими послугами не існує).

враховуються тільки ті товари, які фізично присутні на вашому складі, ті, які оприбутковані. Якщо товар є, але він не оприбутковано або вже списаний - він не вважається. Якщо товар вами вже куплений і їде до вас, але ще не приїхав (товар в дорозі) - він теж не вважається (з тієї простої причини, що він теоретично може і не доїхати ... або доїхати, але не в тому вигляді ... коротше, це вже логістика, а ми все знаємо, що з нею нічого припускати заздалегідь не можна). Товар, який ви вже продали, але він до цих пір не відвантажено клієнту (наприклад, компанія оптово-роздрібна, продає товар партіями, отримує передоплату) - теж вважати не можна. Він уже проданий, він обернувся, тому не вважається (якщо тільки ви не наберетеся сміливості продати його двічі) ...

оборотність вважається в одиницях товару (наприклад, в штуках) або в грошовому вираженні (наприклад, в рублях). У чому хочете, в тому і вважайте - не важливо, суть від цього не зміниться. Важливо, що б і запас і товарообіг ви вважали в одних величинах. Якщо ви вважаєте в грошових одиницях, то вважати треба в закупівельних цінах (і запаси і продажу). Чи не в роздрібних, а саме в закупівельних - роздрібні ціни змінюються частіше, закупівельні ціни як правило більш стабільні. Втім, якщо у вашій компанії закупівельні ціни теж сильно коливаються, то вважайте штуках.

оборотність потрібна в динаміці! Сама по собі, взята з контексту, вона ні про що не говорить. Ну є оборотність у нас 30 днів ... І чого? Це добре чи погано? Ось якщо вона була 15 днів, а стала 30 - це негативна динаміка і треба вживати заходів. А якщо вона була 60 днів, а стала 30 - значить, все добре, і можна рухатися далі в тому ж напрямку.

Надалі ми, кажучи «оборотність» і «коефіцієнт оборотності», будемо мати на увазі одне і теж - це число оборотів в разах або днях середнього товарного залишку за якийсь звітний період. Вважати оборотність можна в днях, можна в разах, можна в штуках, можна в грошах, можна за місяць або за рік, можна за товарними позиціями, за категоріями, по брендам, по постачальникам, по магазинам ... Питання в тому, що ви хочете побачити . Якщо потрібно оцінити загальну роботу і порівняти між собою магазини, то варто брати оборотність за рік в рублях. Якщо ж питання в тому, які товари нам виводити з асортименту (хто слабка ланка?), То варто порівнювати між собою товарні позиції всередині однієї категорії (наприклад, молоко «Будиночок в селі» 3,2% жирності і молоко «Пармалат» 3, 2% жирності) в штуках за тиждень. Отже, розберемося з усім по порядку.

Середній товарний запас

Дуже часто при підрахунку оборотності тут виникає плутанина. Багато хто вважає:

а) не середній запас, а запас на «сьогодні». Це рівень запасів, і показує цей метод не оборотність, а то, скільки днів залишилося до кінця продажів, тобто «на скільки вистачить патронів». Теж можна вважати, але це інший параметр, який не відбиває динаміку.

б) середній запас, але неправильно. Беруть перший день періоду і останній день, і ділять навпіл. Це невірно, тому що не відображає динаміку запасів протягом усього місяця.

Наприклад, на даному малюнку видно, як змінювалося кількість товарів на складі за місяць. Якщо використовувати «докомпьютерную» формулу, то по ній середній товарний запас буде дорівнює (10 000 + 10 000) / 2 = 10 000 шт. Але це невірно, так протягом місяця були ситуації і дефіциту, і затоварення складу. Якщо порахувати по правильної формулою, то середній товарний запас буде на рівні 7 500 штук (дивись приклад 1 нижче).

Правильна формула для підрахунку середнього товарного запасу така:

ТЗср = ТЗ1 / 2 + ТЗ2 + ТЗ3 + ТЗ4 + ... ТЗn / 2

n - 1

ТЗ1, ТЗ2, ... ТЗn - величина товарного запасу на окремі дати аналізованого періоду,

n - кількість дат в періоді.

Приклад 1. Середній запас за місяць (штуки)

Приклад 2. Середній запас за рік (рублі)

Формули для підрахунку оборотності

Отже, оборотність вважається в днях або в разах. Розглянемо обидва варіанти.

1. Оборотність в днях показує, скільки днів потрібно для продажу середнього запасу. Вона обчислюється за формулою:

Про дн = Середній товарний запас * к-ть днів / Товарообіг за цей період

Наприклад, середній запас прального порошку «Тайд» за місяць склав 155 штук.

Продажі цього ж порошку за місяць склали 325 штук.

Оборотність складе: 155 шт * 31 день / 325 шт = 14,78 (15) днів.

15 днів потрібно для продажу середнього запасу цього порошку.

Який висновок для нас? Поки ніякої - потрібно дивитися цей показник в динаміці. Ось якщо в минулому місяці оборотність була 10 днів, а стала 15 - то це сигнал до того, що необхідно або знизити кількість завезеного товару або збільшити продажі (а можна зробити і те й інше одночасно). А якщо навпаки, була 20, а стала 15 - значить, товар став обертатися швидше, і це добре.

Ще один важливий критерій: співвідношення оборотності в днях і кредитної лінії на цей товар. Якщо кредит, отриманий у постачальника цього порошку, дорівнює 30 дням, то ситуація більш-менш благополучна: ми повертаємо свої вкладені гроші через 15 днів, а термін розплати настає через 30. Тобто ми два тижні можемо користуватися отриманими грошима.

Але якщо кредит дорівнює 10 дням, то оборотність в 15 днів говорить нам, що для погашення кредиту доведеться скористатися позиковими грошима, тому що ми товар ще не обернули, гроші за нього не отримані.

Оборотність в днях ніколи не повинна перевищувати термін кредиту!

Ще один висновок, який можна зробити на основі даних по оборотності. Якщо оборотність дорівнює 15 дням, це означає, що запас повинен поповнюватися кожні 2 тижні (при бажанні підтримувати якийсь страховий запас). Термін оборотності корелюється з частотою поставок.

2. Оборотність в разах каже, скільки разів за період товар «обернувся», продався. Обчислюється за формулами:

Про раз = Товарообіг за період / Середній товарний запас за період

Наприклад, середній запас прального порошку «Тайд» за місяць склав 155 штук.

Продажі цього ж порошку за місяць склали 325 штук.

Оборотність складе: 325 шт / 155 шт = 2 рази в місяць.

2 рази на місяць продасться середній запас.

Який висновок? 2 рази на місяць - це те ж саме, що 15 днів оборотності, тому принципової різниці в методі підрахунку немає. Висновки можна буде зробити ті ж самі. Але на мій погляд, підрахунок оборотності в днях зручніше. Надалі тут ми будемо говорити про оборотності в днях.

Чи не оборотність

1. Розглянемо те, що оборотністю не є, але використовується в практиці.

Це рівень запасів продукції (УТЗ) - показник, що характеризує забезпеченість магазину запасами на певну дату. Він показує, на скільки днів торгівлі (при сформованому товарообігу) вистачить цього запасу.

УТЗ = Товарний запас на кінець аналізованого періоду * к-ть днів / Товарообіг за період

Наприклад, 15 июля порошку «Тайд» на складі залишилося 243 штуки. За два тижні липня (з 1-го по 15-е) продажі склали 430 штук.

УТЗ = 243 шт * 15/430 шт = 8,4 дня.

Наявних запасів вистачить на 8,4 дня. Це означає, що через 8 днів необхідно поповнити запас.

2. Ще один показник, який плутають з оборотністю - уходімость.

Оборотність - скільки оборотів товар робить за період. Уходімость - за скільки днів щось піде зі складу.

Якщо при розрахунку ми оперуємо не середній запасом, а підраховуємо оборотність однієї партії, то реально ми говоримо про уходімості.

Наприклад, 1-го березня на склад надійшла партія олівців в кількості 1000 штук. 31-го березня олівців на складі залишилося 0. Продажі рівні 1000 штук. Начебто оборотність дорівнює 1, тобто один раз в місяць обернувся цей запас. Але необхідно розуміти, що в даному випадку ми говоримо про одну партію і про час її реалізації. Одна партія за місяць не обертається, вона "йде".

Тут некоректно вважати оборотність, тому що мова йде про одну партію і не враховується період, коли олівці були продані до нульового залишку - можливо, це сталося в середині місяця.

Для обчислення оборотності запасів облік по партіях не потрібен.

3. У деяких роботах уходімостью називають віддачу з квадратного метра торгової площі.

Це теж важливий показник, який вираховується за формулою:

Уходімость = товарообіг за місяць / Займає місце (м2)

Приклад 3. Порівняння показників всередині категорії «Пральний порошок»

З таблиці можна помітити, що у «Бі-Макса», незважаючи на погану оборотність (27 днів), продажу з м2 найкращі. Можна зробити висновок, що була закуплена занадто велика партія товару. Знизивши запас, ми вирівняємо оборотність.

А ось у «Тайда» оборотність хороша, а продажу з м2 найгірші серед всієї категорії. Робимо висновок про те, що неефективно використовується поличне простір або товар знаходиться в «холодній» зоні торгового залу. Необхідно піднімати продажу в цілому або знижувати займану площу.

Порошок «Аріель» при не дуже хорошій оборотності показує прийнятну уходімость. Тут так само можна говорити про зниження запасу.

Який загальний висновок? Рівень запасів і уходімость (або віддачу з квадратного метра) теж потрібно вважати, але з самої оборотністю вони мало пов'язані.

І ще один висновок - немає єдиної термінології в тому, що ми називаємо показниками ефективності роботи торгового підприємства. Тому при зустрічі з будь-якими визначеннями в книгах, на семінарах, у колег або партнерів обов'язково уточнюйте, що саме мається на увазі під тим чи іншим терміном.

норма оборотності

Майже завжди ставлять одне і те ж питання: «А які норми оборотності існують? Як правильно? »Відповіді немає. У кожної компанії свої норми.

Норма оборотності - це кількість днів або оборотів, за яким може бути реалізований запас товару на думку керівництва фірми, щоб торгівлю можна було вважати успішною.

У кожній галузі - свої норми. У кожному регіоні - свої норми. Для кожного постачальника - свої норми. Для кожного виду або категорії товарів - свої норми.

Наприклад, магазин з продажу канцтоварів та іграшок на Сахаліні має середню оборотність 90 днів (і це ще добре)! Для такого ж магазину, який торгує тим же самим, але в Москві, ця цифра здається неприйнятною.

Але справа в тому, що доставка товарів в Сахалін здійснюється вкрай важко і довго, і компанія змушена мати значні запаси для підтримки обертів. Така ціна бізнесу ... Зате торгова націнка в Сахаліні, де практично немає конкурентів, не менше 150%, що для Москви здається нездійсненною мрією. Це, вибачте, ціна бізнесу в Москві ...

Закономірність одна: чим оборотність вище - тим менше часу товари знаходяться на складі, тим швидше вони перетворюються в гроші.

Але важливо пам'ятати: якщо оборотність занадто висока - скажімо, наближається до 1-2 днях - це говорить про те, що поставка товарів повинна здійснюватися щодня і магазин працює практично без страхового запасу. При найменшому збої в постачаннях або в збільшенні попиту на товар ризикуємо залишитися без товару! А дефіцит для роздрібного підприємства небезпечний не тільки втраченими прибутками, але й тим, що наявний попит на товар буде задовольняти конкурент ... І ще - щоденні поставки - це завжди проблеми з логістикою. Приймання, підрахунок, оприбуткування товару - кожна операція таїть в собі можливість помилок і втрат. Чим частіше - тим більше помилок.

У випадку зі швидкопсувними товарами (хліб, молоко) цієї ситуації не уникнути. Але по іншим товарам розумніше оборотність не приводити до 1-2-х денний, а виробити для себе оптимальний термін, що мінімізує ризики і втрати. Це і буде нормою оборотності для конкретного товару.

Пам'ятайте: що норма для одного товару, то не буде нормою для іншого! Не можна намагатися знайти єдину норму для батарейок і плазмових телевізорів - у цих продуктів немає нічого спільного. Якщо порівнювати товари по оборотності, то це можна робити тільки серед товарів в одній категорії і порівнянних між собою. Хліб з печивом порівнювати не треба. Пиво з горілкою - теж. А ось печиво однієї фабрики порівняти з печивом інший фабрики - це робити можна.

Аналіз результатів вимірювання оборотності

При порівнянні можна побудувати матрицю «Оборотність-Маржа» і побачити, які товари нам за один і той же період приносять більше прибутку, а які менше.

Наприклад, ми хочемо проаналізувати дані по одній категорії і з'ясувати, які товари в категорії для нас найбільш цікаві, а які менш.

Таблиця 4. Порівняльні дані по маржі і оборотності

Як бачимо, товар 5 хоча і має середню торговою націнкою, але має найкращу оборотність з усіх і приносить за місяць на одиницю продукції найбільший прибуток. А товар 1, що має високу маржу, показує гіршу оборотність. Отже, за місяць на одиницю продукції прибуток мінімальний. Що можна зробити? Необхідно з'ясувати, чим викликана така погана оборотність - зайвими запасами або поганими продажами? Після цього вживати заходів. Якщо проблема в продажах - то стимулювати оборот. Якщо проблема в надмірному запасі, то необхідно перестати завозити товар величезними партіями.

Матриця «Оборотність-Маржа»

Якщо співвіднести між собою два параметра - маржі (або торгової націнки) і оборотності, можна товари усередині однієї категорії розподілити по даній матриці.

Як бачимо, найбільш цікаві для нас товари, що мають високу оборотність і високу націнку. В асортименті можуть так само перебувати товари з низькою оборотністю, але це повинно бути компенсовано високою націнкою. Товари з низькою націнкою можуть перебувати в асортименті за умови. Що у них хороша оборотність, тобто компанія не витрачає кошти на продаж цих товарів. Товари з низькою націнкою і поганий оборотністю в асортименті знаходитися не повинні.

Якщо такі товари присутні в матриці, то ми можемо зробити наступне:

вивести їх з асортименту. Однак «механічне чищення» небезпечна тим, що ми можемо разом з неліквідами «викинути» і новий товар, і товар сопуствющій, комплектує або іміджевий товар. Тому перш, ніж ми когось «викинемо», потрібно проаналізувати історію цього товару і зрозуміти його роль в загальному асортименті.

перевести їх в квадрат «висока націнка-низька оборотність». Необхідно зрозуміти, що це за товар, який повільно продається. Можливо, це дорогий іміджевий товар, і ми просто неправильно його позиціонували і недоотримуємо прибуток.

перевести його в квадрат «низька націнка-висока оборотність», стимулюючи продажі або знизивши величину запасу. У нас же є дві педалі: «газ» (швидкість продажів) і «гальмо» (зниження запасу). На відміну від автомобіля, можемо натискати на обидві педалі відразу?.

Іноді буває таке, що ми змушені миритися з тим, що по деяких товарах у нас погана оборотність і це не помилка закупівельника або продажів. Це умови, які не підлягають коригуванню. Зазвичай це буває пов'язано з умовами поставки - наприклад, постачальник йде у відпустку (закриває завод на профілактику на два місяці) і для забезпечення компанії запасами доводиться закуповувати двох-трьох місячний запас. Або поставка товару йде так довго (наприклад, контейнер морем з Китаю), що для забезпечення безперебійності поставок доводиться закуповувати товар великими партіями. У такому випадку потрібно розуміти, що це ціна бізнесу ... У такому випадку потрібно постаратися свої витрати на утримання запасів компенсувати кредитами від постачальників.

Джерело: Бузукова Катерина Анатоліївна. Спеціаліст по категорійного менеджменту і управління асортиментом в роздробі, консультант, бізнес-тренер, автор і ведуча семінарів. Стаття - оборотність товару. http://www.buzukova.web-box.ru