• Оптимізація за ваговими коефіцієнтами
  • Прогнозування рівня продажів нових товарів і коригування асортименту
  • Робота з постачальниками
  • Порівняння з конкурентами
  • Використання при складанні бізнес плану
  • Універмаг або торговий центр


  • Дата конвертації04.08.2017
    Розмір28.61 Kb.
    ТипНарис

    Скачати 28.61 Kb.

    Питання вибору асортимент товару для універмагів і торговельних центрів

    1. Що продавати?

    Сьогодні ланцюжок товаропотоку в Росії можна розділити на чотири основні групи: виробники, оптові компанії, роздрібні торговельні організації (магазини, супермаркети і т.п.) і кінцеві покупці. До кінця 1990-х років все товаропотоки мали розподільний характер. Після переходу об'єктів, що беруть участь в цьому русі в приватні руки, почалося динамічний розвиток ринку товарів. Пропозиція стало насичувати попит, помітно зросла кількість роздрібних торгових фірм, виробники налагоджують збут, застосовуючи нові маркетингові методи.

    Аналіз посередницьких підприємств сучасної Росії показує, що їм доводиться працювати з величезною кількістю найменувань товарів, а тому формування асортименту є одним з найважливіших завдань. Наприклад, "Сибірська кондитерська компанія" (кондитерські вироби; Красноярськ) має в своєму асортименті близько 1000 найменувань, "Форс" (продукти харчування; Красноярськ) приблизно 1700 найменувань, "Російські продукти" (кондитерські вироби, продукція бакалійної групи; м.Москва) близько 5000 найменувань. Супермаркетам і гіпермаркетів доводитися працювати з номенклатурою в кілька десятків тисяч найменувань. Найчастіше посередницьких підприємств пропонується схожий товар (наприклад, карамель Барбарис випускає понад 10 кондитерських фабрик). В умовах обмежених торгових і складських площ, а також економії коштів посередницькі компанії постійно стоять перед вибором тих товарів, які будуть включені в пропонований ними асортимент. На практиці таке питання часто вирішується інтуїтивно або на основі експертних оцінок фахівців відділів закупівель і маркетингу, що привносить певний суб'єктивізм рішень.

    Дана стаття орієнтована на розробку концепції формального вирішення питання вибору асортименту, а також аналізу пропозицій, що поступають, на основі яких можна без труднощів приймати рішення про додавання нових позицій або видаленні наявних з пропонованого асортименту. Існуючі методики розбору асортименту - принцип Парето, АВС аналіз, матриця БКГ є більшою мірою класифікаторами наявного асортименту і не відповідають на всі поставлені питання (наприклад, аналіз пропозицій, що поступають). Пропонована концепція крім відповідей на поставлені питання дозволяє робити комплексний аналіз досліджуваного сегмента ринку, зокрема визначати рівень продажів конкурентів і визначати місткість ринку в цілому. Методика також дозволяє виявляти вплив різних параметрів товару (для соків, наприклад, обсяг упаковки, наявність м'якоті в соку, рекламна підтримка, ціновий діапазон і т.д.) на рівень продажів, а також відповідати на ряд суміжних питань.

    У написанні роботи використовувалися методи структурного, факторного, порівняльного аналізу, комплексний метод дослідження асортиментної політики, у взаємозв'язку із суміжними питаннями комерційної діяльності, а також економіко-математичні, статистичні методи і методи вирішення завдань оптимізації із застосуванням комп'ютерного аналізу.

    формалізація асортименту

    Поняття асортиментної політики вміщує в себе аналіз наявного асортименту, аналіз пропозицій, що поступають і коригування асортименту, причому цей процес потрібно розглядати як ітераційний, тобто після коригування знову проводиться аналіз наявного асортименту і т.д. До аналізу асортименту можна застосувати різні критерії оцінки: рівень продажів, рентабельність, оборотність і т.д. В рамках даної статті ми обмежимося критерієм рівня продажів, хоча пропоновану методику можна розширити і застосовувати для аналізу асортименту з різних точок зору.

    параметри товарів

    На кількість продажів товарів впливає дуже багато несумісних факторів, таких як рівень цін, наявність реклами на телебаченні, зовнішній вигляд тощо. Врахувати всі ці фактори, можна лише запровадивши шкалу оцінки кожного параметра (наприклад, трибальну). Першим кроком формалізації асортиментної політики, як вже зазначалося, є аналіз наявного асортименту, тому застосуємо таку схему до нього. Розцінивши кожен товар, отримуємо таблицю значень параметрів по всьому наявного асортименту:

    Таблиця 1. По товарам

    За трибальною шкалою рівень цін можна розцінити так:

    · Високий рівень цін - 1

    · Середній - 2

    · Низький - 3

    або рекламу на телебаченні так:

    · Реклами немає - 1

    · Реклама на регіональних каналах - 2

    · Реклама на центральному телебаченні - 3.

    Пропонується ставити більш високий бал того пункту, який сприяє більш високим продажам. Зрозуміло, що якісь фактори на рівень продажів впливають сильніше, якісь слабкіше, тому доцільним буде введення вагових коефіцієнтів для кожного параметра:

    Таблиця 2. Вагові коефіцієнти

    Ваговий коефіцієнт - це частка впливу параметра з усіх пропонованих на рівень продажів, який визначається поки що експертно. Сума всіх вагових коефіцієнтів має дорівнювати 1:

    .

    Після такого завдання таблиць можна кожному товару зіставити число, підсумкову оцінку, його рейтинг, розрахований за класичною схемою:

    ,

    і проранжувати (впорядкувати) вийшов список товарів по спадаючій їх коефіцієнтів Rj.

    У верхніх рядках списку виявляться найважливіші для фірми і продавані товари, а в кінці списку - менш продаються.

    Оптимізація за ваговими коефіцієнтами

    Якщо параметри товарів на даному етапі можна оцінити об'єктивно, то вагові коефіцієнти лише інтуїтивно, або експертно, що привносить суб'єктивність, від якої можна позбутися в такий спосіб.

    Проранжирувавши наявний асортимент, отримавши рейтинги Rj, можна оцінити точність завдання вагових коефіцієнтів і повноту обліку параметрів товарів за допомогою розрахунку коефіцієнта кореляції C (R, P) між отриманими рейтингами Rj і рівнем продажів товарів (позначимо Pj), R відповідно вектор рейтингів товарів, P - вектор рівня продажів (одиниця виміру, наприклад, штук в день). Чим ближче коефіцієнт кореляції C (R, P) до 1, тим точність завдання вагових коефіцієнтів вище, тим залежність Rj від Pj буде більш лінійної.

    Вирішуючи задачу оптимізації

    знаходимо вагові коефіцієнти ki, оптимально підходять під таблицю параметрів товарів (Таблиця 1). Вирішити таку задачу оптимізації на практиці можна, наприклад, застосовуючи програму Microsoft Excel, опцію "Пошук рішення":

    В результаті пошуку рішення наведеної задачі отримуємо оптимальні вагові коефіцієнти:

    З отриманих значень вагових коефіцієнтів можна бачити, що найбільш значущі для продажів Параметр 4 і Параметр 5, (звершення покупки на 30 з гаком відсотків залежить від значення кожного з цих параметрів), а Параметр 2 практично ніяк не впливає на продажу аналізованих товарів.

    В результаті рішення задачі може виникнути ситуація, коли один або кілька вагових коефіцієнтів матимуть негативні значення, що свідчить про те, що при завданні відповідних параметрів товарів більш високий бал ставилося пункту, який сприяє більш низьким продажу.

    За коефіцієнтом кореляції C (R, P), отримують при цих вагових коефіцієнтах визначаємо повноту обліку всіх параметрів Таблиці 1. Чим ближче C (R, P) до одиниці, тим повніше список параметрів, які впливають на продажу.

    При підстановці оптимальних вагових коефіцієнтів в задачу на Рис.1. коефіцієнт кореляції C (R, P) = 0,981, що говорить про досить повному завданні таблиці параметрів товарів.

    оцінка співробітників

    За допомогою вирішення такого завдання можна оцінювати експерта (співробітника фірми), спочатку розставляє вагові коефіцієнти або порівняти точності завдання вагових коефіцієнтів декількох експертів, за різницею спочатку заданих коефіцієнтів і отриманих. Можна навіть ввести оцінку такого співробітника, як середню квадратичну помилку:

    або як різницю коефіцієнта кореляції при оптимальних значеннях і коефіцієнта кореляції, що виходить при завданні вагових коефіцієнтів співробітником:

    Оцінка співробітника = Cопт (R, P) - Cсотр.j (R, P)

    Прогнозування рівня продажів нових товарів і коригування асортименту

    Аналіз пропозицій, що поступають буде складатися з внесення параметрів пропонованого товару і отримання нового ранжированного списку. Якщо коефіцієнт Rj нового товару вище вже має схожого товару, то приймається рішення про заміну старого товару запропонованим. Якщо навпаки, Rj наявного схожого товару вище, то немає необхідності вводити пропонований товар в асортимент посередницької фірми.

    Отриманого коефіцієнту Rj можна поставити у відповідність рівень продажів, так як залежність коефіцієнтів товарів і рівень продажів наближена до лінійної залежності. Цей показник рівня продажів буде прогнозом рівня продажів нового товару.

    причини покупки

    Зрозуміло, що рівень продажів товарів змінюється з часом (наприклад, внаслідок сезонності), що буде позначатися на вагових коефіцієнтах. В такому випадку необхідно періодично вирішувати оптимізаційну задачу, отримуючи нові вагові коефіцієнти, які говорять про силу впливу того, чи іншого параметра на рівень продажів. Аналіз динаміки зміни вагових коефіцієнтів дозволяє робити висновки про причини вибору покупця тих чи інших товарів і тенденції зміни його потреб.

    Робота з постачальниками

    На практиці посередницькі фірми часто працюють з великим асортиментом, і великою кількістю постачальників і доводиться вирішувати задачу про необхідність роботи не тільки по одному товару, але і по постачальнику в цілому. Для роботи з постачальниками пропонується ввести таблицю параметрів постачальників, аналогічну таблиці товарів (Таблиця 1). Параметри таблиці постачальників будуть, звичайно, іншими, наприклад, днів товару в дорозі, стабільність поставок, можна додати середнє арифметичне коефіцієнтів вироблених товарів, розрахованих по таблиці 1. У такому випадку завдання схожа на завдання вибору постачальника, різниця лише в тому, що в рамках даної схеми задається таблиця вже наявних постачальників і оцінюється необхідність роботи з новим постачальником при розрахунку рівня продажів вироблених даним постачальником товарів, що дозволяє спрогнозувати обсяг продажів за новим постачальник .

    продажі конкурентів

    Виходячи з отриманих результатів такого аналізу асортименту досліджуваної фірми, також можна розраховувати рівень продажів конкурентів. Для цього необхідно знати, яку частку ринку охоплює конкурент по відношенню до досліджуваної фірмі. Цей показник можна розрахувати виходячи з аналізу роботи наявних і потенційних клієнтів - досить знати, чи працює конкурент із заданими клієнтами чи ні, що видно з пропонованого клієнтами асортименту. Така схема придатна для оптових компаній, для роздрібних точок спочатку необхідно визначити конкурентів (вони будуть лежати в області пішохідної досяжності), а відносний показник охоплення роздрібної точкою-конкурентом буде дорівнює відношенню числа його відвідувачів за одиницю часу до числа покупців за той же проміжок у досліджуваній роздрібної точки. Для того, щоб дізнатися рівень продажів Pk конкурентом заданого товару, необхідно розрахувати рейтинг цього товару Rk, а потім зіставити цей показник відповідним продажу, виходячи з лінійності залежності Rj від Pj. Але цей рівень продажів буде відповідати продажу такого товару в досліджуваній фірмі, для якої будувалися Таблиця 1 і Таблиця 2. Рівень продажів конкурента буде дорівнює добутку отриманого значення рівня продажів на відносний показник (по відношенню до досліджуваної фірмі) охоплення ринку конкурентом. Наприклад, нехай охоплення ринку конкурентом буде дорівнює 0,85 (або 85%) охоплення ринку досліджуваної фірми, а рівень продажів товару конкурента отриманий для досліджуваної фірми буде дорівнює 300 шт в день, тоді рівень продажів конкурентом цього товару вийти 300 * 0,85 = 255 шт в день.

    Порівняння з конкурентами

    Згідно запропонованої схеми є можливість оцінити конкуруючі компанії з точки зору привабливості пропонованого асортименту.Для цього пропонується введення середнього арифметичного рейтингів асортименту компанії. Пропонується оцінити весь асортимент конкуруючих компаній і розрахувати середнє арифметичне з усіх рейтингів товарів по кожному конкуренту. Ставлення із середнім арифметичним досліджуваної фірми покаже у скільки разів асортимент конкурента привабливіше асортименту досліджуваної фірми.

    Об "єм ринку

    Якщо таким чином розглянути всі товари якої-небудь асортиментної групи (або підгрупи) за запропонованим алгоритмом - визначити рівні продажів всіх входять до даної групи (підгрупи) товарів, включаючи товари конкуруючих компаній, то, підсумовуючи все отримані рівні продажів, можна розрахувати обсяг ринку в цілому по заданій асортиментної групі (підгрупі).

    Використання при складанні бізнес плану

    У бізнес-плані необхідно давати аналіз стану галузі фірми і її продуктів, надавати інвесторам інформацію про вироблене пропонованому до впровадження продукті в порівнянні з конкурентними або наявними на ринку товарами. Пропонований алгоритм аналізу асортименту дозволить аналітично довести привабливість товарів, а також в умовах удосконалення продукту, технології довести і обгрунтувати динаміку зростання рівня продажів.

    висновок

    Резюмуючи проведене дослідження можна сказати, що пропонована методика дозволяє:

    1. визначати вагові коефіцієнти різних параметрів товарів, які впливають на продажу і говорять про силу впливу відповідного параметра на продажу,

    2. відстежувати тенденції зміни купівельних потреб при періодичному аналізі за наведеною схемою,

    3. оцінювати якість експертних оцінок різних співробітників,

    4. прогнозувати продажі нових, пропонованих товарів,

    5. на основі отриманих результатів приймати управлінські рішення, пов'язані з асортиментної політикою (про необхідність роботи за заданими товарам або постачальникам),

    6. визначати рівень продажів конкурентів,

    7. оцінювати привабливість асортименту досліджуваної фірми в порівнянні з конкурентами,

    8. визначати місткість ринку в цілому по заданій асортиментної групі (підгрупі),

    9. застосовувати при складанні бізнес-планів, як аналітичної основи привабливості проекту.

    Запропонований алгоритм аналізу асортименту можна застосовувати як 37 тисячам оптових компаній країни і 205 тисячам роздрібних торгових організацій, так і 158 тисячам промислових підприємств, які можуть почерпнути корисність методики на різних етапах. Введення описаної схеми на підприємствах, на основі критерію рівня продажів дозволить підвищити продажі в цілому по фірмі, що в результаті збільшить оборотність вкладених в товар засобів і, як наслідок, прибуток компанії. При постійному використанні методики підприємство підвищить свою конкурентоспроможність, так як пропонований компанією асортимент - це основне джерело прибутку і особа компанії.

    2. Універмаг або торговий центр?

    Старі радянські магазини - такі як ЦУМ, ГУМ, "Дитячий світ" в Москві; ДЛТ, "Великий гостинний двір" і "Пасаж" в Ленінграді - були по-справжньому універсальними. У них можна було купити майже все - від шуби до сковорідки. Однак після приватизації у всіх великих універмагах влаштувалися орендарі. В результаті торговий формат універмагу, або, як його прийнято називати на Заході, department store, в Росії практично канув в Лету. Але не так давно про ідею відродження універмагів заговорили такі гіганти, як ЦУМ, ГУМ, "Лейпциг" і "Бухарест". Однак навряд чи у них щось вийде.

    У західному розумінні універмаги (department store) - це багатоповерхові магазини з універсальним асортиментом промислових товарів, що включає переважно одяг, взуття, косметику і різні аксесуари, іноді побутову техніку, товари для дому та навіть продукти. У класичному поданні універмаг має на увазі єдиний простір, де торгівлю здійснює один оператор. Товарні групи плавно перетікають одна в іншу або розподілені по поверхах: зазвичай на першому поверсі розташовуються косметика, парфумерія, галантерея, на другому - жіночі товари (одяг, взуття, білизна і т. Д.), Другий-третій поверхи займають дитячі товари, потім товари для чоловіків, вище - товари для дому, дрібна побутова техніка та електроніка і т. д. Окремі марки мало виділяються, хоч і бувають винятки, але при всьому при цьому зберігається єдиний стиль обладнання та концепція продажів. Універмаг перетворюється ...

    Всі російські магазини-гіганти колись існували в форматі універмагу. У радянські часи найбільшими універмагами країни були ЦУМ, ГУМ, "Дитячий світ", "Лейпциг", "Бухарест", "Будапешт" в Москві, а також ДЛТ, "Великий гостинний двір" і "Пасаж" в Ленінграді (Петербурзі). Універмаги були в центрі кожного великого міста і повністю підпадали під західне визначення не тільки завдяки своїм великим площам і універсального асортименту, але і завдяки ознакою впізнаваності. Всі знали, що можна купити в ГУМі, якої якості буде ця річ і т. Д. Звичайно, у радянських універмагів було багато недоліків, починаючи мізерним асортиментом і закінчуючи примітивним торгівельним і технологічним устаткуванням. Але безсумнівним плюсом було те, що рідко можна побачити в сучасних торгових центрах - єдність дизайну торгового залу і розміщеного там обладнання, прозорість розташування секцій, відсутність різних закутків і т. Д.

    У 1990-х рр. після приватизації більшість великих універмагів було акціоноване, багато - продані і перепрофільовані. Всім великим магазинам довелося здати свої площі в оренду різним власникам і перетворитися в звичайні торгові центри. Винятком залишався хіба що ГУМ, який до 1998 р на 95% площі вів власну торгівлю. Але після кризи і цей універмаг був змушений залучити нових орендарів. Сьогодні в ГУМі здається в оренду більше половини площ. Природно, що замість зрозумілих покупцеві універмагів, де традиційно на першому поверсі розташовувався продовольчий відділ, на другому - товари для жінок, на третьому - товари для чоловіків і т. Д., Виникли лабіринти з перегородками і кіосками. Розміщення товарних груп стало визначатися тільки взаємним розташуванням орендарів. Але тоді у універмагів не було іншого виходу. Здача в оренду - це легкі гроші і мінімізація ризиків. Самостійна торгівля підвищила б ризики, зажадала б спілкування з безліччю постачальників і проведення досліджень купівельних переваг. Власники "радянських" універмагів були до цього просто не готові.

    Зараз в Росії в торговому форматі department store працюють одиниці. Це перш за все фінська компанія Stockmann, яка орендує площі в "Смоленськом пасажі". Однак недавно про намір повернутися до споконвічного формату заявили власники відразу декількох радянських магазинів. Так, московський ГУМ заявив про намір збільшити частку власної торгівлі. Концепцію department store впроваджують в ЦУМі. Компанія "Холдинг-Центр" - новий власник столичних магазинів "Лейпциг" і "Бухарест" - оголосила про намір знову зробити їх універмагами, причому за західним зразком. Однак на цьому шляху їх можуть чекати серйозні проблеми.

    Універмаг по-російськи

    Багато хто пам'ятає закриття "Британського будинку" на Новому Арбаті. Офіційними причинами закриття магазинів АТ "Britansky Dom Limited" були названі політична нестабільність в Росії і Москві, низька купівельна спроможність населення, високі мита на імпорт, високі накладні та експлуатаційні витрати по утриманню магазинів. Але, за словами його відвідувачів, там просто продавали речі за цінами, що не відповідає їх якості. На жаль, схожу думку можна почути і про інші (і не тільки іноземних) універмагах в Росії. На сьогоднішній день чистий формат department store зберігає лише "Смоленський пасаж", розрахований на покупців з достатком набагато вище середнього. Інші московського-ські магазини, які претендують на назву department store, являють собою лише гібрид торгового центру з пережитками "радянського" універмагу.

    Практично всі російські магазини сьогодні будуються за принципом сепаратизму. Кожна спеціалізована секція, незалежно від того, належить вона самому власнику універмагу або орендарю, має власну касу, систему безпеки і т. Д.

    Тобто, щоб підібрати до костюма сорочку, необхідно спочатку купити костюм і перейти з ним в іншу секцію. Обміняти його потім буде вже важко. Обгрунтуванням небажання працювати в єдиному торговельному залі зазвичай служить "необхідність зменшити втрати від злодійства". У величезному магазині встежити за товаром буде набагато складніше. Крім того, змінюючи багато в організації роботи магазину, застосовуючи нову техніку і прогресивний дизайн, власники і директори магазинів не вирішуються чіпати склалася десятиліттями організаційну структуру, де традиційно "поділяють і панують" завідувачі спеціалізованими секціями. Звичайно, зручно розподілити відповідальність між десятками, якщо не сотнями завсекціямі, а вже вони простежать за асортиментом, покупцями і продавцями в секції з площею в 20 кв. м.

    Другий момент - в Росії просто немає таких торгових операторів, яким було б під силу "одноосібно" зібрати під одним дахом повноцінний універмаг. Наприклад, в універмазі "Лейпциг" близько 20% площ будуть здані в оренду іншим операторам ринку. Справа в тому, що власник універмагів "Бухарест" і "Лейпциг" компанія "Холдинг-Центр" спеціалізується на торгівлі дорогим одягом. Компанія володіє cетью магазинів "Х-магазин" і "ХЦ", представляє компанію Hugo Boss AG, а її менеджери входять в число акціонерів "Рубльовського". "Щоб відновити формат універмагу, але не займатися, наприклад, непрофільної для" Холдинг-Центру "торгівлею аксесуарами, частина торгових площ буде здана в оренду професійним операторам", - розповів "Фокусу" керівник відділу маркетингу компанії "Холдинг-Центр" Микола Капранов. Решта оператори, незважаючи на заявлені плани, теж не хочуть миттєво виганяти орендарів і переходити на власну торгівлю.

    І, нарешті, третє - для розкрутки універмагу необхідне створення власного сильного бренду. На Заході, наприклад, універмаг може стати повноцінною торговою маркою, як, наприклад, англійська Harrods. Речі з Harrods говорять про приналежність покупця до певного прошарку суспільства або вказують на його добробут. У Росії ім'я універмагу не може стати предметом гордості власника купленої там речі, так само як не скаже про її якість - штани з лейблом "ГУМ" навряд чи хто купить. А щоб це змінити, потрібно багато часу і грошей.

    Універмаг може уявити велику лінійку товарів, ніж в звичайному торговому центрі. "Власник універмагу може пустити в продаж невідому марку. Навіть якщо ризик буде невиправданий, то завдяки великому обсягу магазин не втратить на цьому стільки, скільки може втратити невеликий орендар", - говорить експерт консалтингової фірми Colliers International Наталія Сазонова. А організація мережевих універмагів дозволяє торгівлі вистояти в умовах економічної кризи, знижуючи витрати завдяки величезним обсягами товарообігу. Правда, в Росії з мережевими універмагами поки погано. Єдиний російський аналог мережевого універмагу - припинили своє існування магазини "Дитячий світ". Спроби інших універмагів стати мережевими поки не можна називати вдалими. Так, нещодавно закрився один з філій ГУМу - універмаг "Стильний місто" (колишній "Будапешт"), - не витримавши конкуренції з ТЦ "Москва".

    Заступник генерального директора ВАТ "Торговий дім ЦУМ" Володимир Хапенков визнає, що у єдиного торгового оператора універмагу є можливість розробляти нові привабливі для покупців програми, наприклад дисконтні карти.Дисконт у 5-10% поширюється на всі покупки, зроблені в універмазі, що складно реалізувати в торговому центрі. З орендарями укладається договір на 3-5 років. Якщо покупців не буде задовольняти пропозицію орендаря, магазин нічого не зможе зробити, тоді як власну політику, в тому числі систему знижок, універмаг може варіювати хоч кожен сезон. Але поки в російських великих магазинах єдиної системи знижок практично не зустрінеш, виняток становить проект єдиної дисконтної карти торгового пулу "Шість сімок".

    Час не прийшов

    Всі експерти сходяться на думці, що ніша для універмагів в Москві є. Тенденція до укрупнення рітейлу і зосередження управління в одних руках буквально носиться в повітрі. Однак, як вважає Наталія Сазонова, незважаючи на те що багато торговельних оператори мають намір освоїти формат універмагу, в результаті це нікому не вдається. У минулому році не відбувся проект споруди універмагу компанії Prodema LCC на проспекті Академіка Сахарова. Навесні корейська група Lotte хотіла відновити будівництво величезного універмагу на Новому Арбаті, але воно знову було заморожено. Фінська компанія Stockmann також розгортає формат department store і в 2004 р планує відкрити універмаги в двох торгових комплексах "Мега". Але, за відомостями "Фокуса", компанія ніяк не може домовитися про ціну оренди.

    Але головна проблема - відновити довіру. Після кризи 98-го покупців в незручних, нехай і великих, магазинах стало набагато менше. Як і раніше досить забезпечені москвичі стають покупцями торговельних центрів і комплексів на околиці Москви і на МКАД, а не центральних універмагів. Наш покупець звик до нерівності цін і до конкуренції продавців навіть на одній торговій площадці. І навіть якщо власники таких відомих універмагів, як ГУМ, ЦУМ, "Лейпциг" або "Бухарест", зважаться вкласти чималі гроші у відродження формату department store, їм ще довго доведеться переконувати покупців, що в їх універмагах гідний асортимент і прийнятні ціни. Переробляти ж радянські магазини в дорогущі бутики на тисячі квадратних метрів не має сенсу, і напевно власники магазинів це розуміють. Тому далі новомодних гасел справа навряд чи піде. Мабуть, час для справжніх department stores в Росії ще не настав.

    Department Store, або як це прийнято "у них"

    Сьогодні типовий закордонний універмаг має такий вигляд: будівля з торговою площею близько 5000 кв. м і вище; площа одного поверху не менше 1200 кв. м; товарні групи розподілені по поверхах за тематичним принципом; дотримано єдність експозиції кожного поверху з відкритою викладкою товарів і декількома касами, розташованими в різних місцях залу; розподіл товарів на поверхах підпорядковане загальній логіці і добре проглядається з будь-якої точки; завжди є сервісна служба для покупців. Так працюють англійські мережі Selfridges, Marks & Spencer і Debenhams, французькі Printemps і Galerie Lafayette, німецька Karstadt, японська Takashi-maya, корейська Lotte, американська Sears.

    Вся торгівля в таких універмагах, як правило, належить одній компанії. Хоча можуть бути і винятки, при яких в оренду здається кут або цілий поверх. Наприклад, в універмагах німецької мережі Kaufhof практикується розміщення на останньому поверсі магазинів побутової техніки та електроніки, що належать іншій, не менш відомій фірмі Saturn.

    Бізнес західних універмагів з високою прохідністю і високими оборотами, природно, організований по мережевому принципу з високим ступенем уніфікації всіх процесів. До мережі входять десятки, якщо не сотні, великих магазинів, причому, як правило, розташовані вони в цілому ряді країн, як, наприклад, універмаги Wall-Mart.

    Всі великі іноземні мережі універмагів реалізують програму "Ефективна зворотний зв'язок зі споживачем" (Efficiency Consumer Res-ponse - ECR). На її базі можливо оперативне зміна асортименту товарів, до яких виявляють інтерес покупці, і, навпаки, виключення товарів, що не затребуваних цільовою групою.

    Незважаючи на те, що в універмагах завжди багато ходових товарів найвідоміших виробників, є можливість розвивати схему власних торгових марок. Так, гігант роздрібного торгового ринку Kaufhof в 1999 р проводив кампанію "Buon Jomo, Italia!", В рамках якої пропонував покупцям величезний асортимент відмінних товарів, зроблених в Італії спеціально для цієї мережі. За якістю така продукція не гірше розкручених аналогів, хоча продається відчутно дешевше. Так продає товари під своєю власною назвою англійська мережа універмагів Marks & Spencer.



    Головна сторінка


        Головна сторінка



    Питання вибору асортимент товару для універмагів і торговельних центрів

    Скачати 28.61 Kb.