• 2.2 Аналіз фінансово-економічного стану ТОВ Торгового Дому «Три кити»
  • 2.3 Методи вдосконалення комерційної діяльності ТОВ Торгового Дому «Три кити»
  • 3. Розробка заходів щодо вдосконалення комерційної діяльності підприємства роздрібної торгівлі (на прикладі ТОВ Торгового Дому «Три кити»)
  • 3.1 Аналіз та оцінка комерційної діяльності підприємства
  • 2. Аналіз організаційно-господарської діяльності та методів вдосконалення комерційної діяльності ТОВ Торгового Дому «Три кити»
  • 3.2 Розробка заходів, спрямованих на вдосконалення комерційної діяльності підприємства
  • РАЗОМ
  • Російська Федерація. Цивільний кодекс.
  • Бланк И.А.
  • Брагіна С.С., Данько К.А.
  • Булатецький Ю.Є.
  • Виноградова С.М.
  • Ковальов В.В.
  • Кунаева С.Є.
  • Муравйов А.І.
  • Оліфер В.Г., Оліфер Н.А.
  • Панкратов Ф.Г., Серьогіна, К.К.
  • Райзберг Б.А., Лозовський, Л.Ш., Стародубцева, Є.Б.
  • Соломатіна І.Т.
  • Шеремет А.Д., Сайфулін Р.С., Негашев Є.В.
  • Шепелев А.Ф., Печенізька І.А.


  • Дата конвертації31.07.2017
    Розмір125.34 Kb.
    Типдипломна робота

    Скачати 125.34 Kb.

    Удосконалення організації комерційної діяльності підприємства роздрібної торгівлі. (На прикладі ТОВ "Три Кита")

    left "> 3. Санфаянс, меблі для ванних кімнат, душові кабіни.

    4. рушників.

    5. Газові та електричні котли, газові колонки, газові плити, водонагрівачі.

    6. Змішувачі та комплектуючі до них.

    Відповідно до товарної спеціалізацією і розмірів торгової площі здійснюється формування асортименту різних груп товарів, їх видів і різновидів.

    Основна послуга, яку надає роздрібна торгівля - це реалізація товарів в магазині. Послуга роздрібної торгівлі - результат безпосереднього впливу продавця і покупця, а також власною діяльністю продавця щодо задоволення потреб покупця при придбанні товарів за договором купівлі-продажу.

    Процес послуги реалізації товарів складається з наступних основних етапів: формування асортименту; приймання товарів; забезпечення зберігання; передпродажна підготовка; викладка товарів; пропозиція товарів покупцеві; розрахунок з покупцем; відпуск товару.

    Загальні вимоги до послуг торгівлі:

    - приміщень підприємства торгівлі, встановлення режиму роботи, вибору методу обслуговування, формування асортименту. Вимоги функціональної придатності послуги торгівлі передбачають: точність і своєчасність надання послуги, які характеризуються дотриманням встановленого режиму роботи підприємства торгівлі, точністю терміну виконання послуги, точністю виписки рахунку та оформлення касового чека та ін .; наявність товарів належної якості;

    - наявність товарів встановленого для даного типу підприємства асортименту; забезпечення умов для компетентного вибору споживачем товарів і послуг; інформативність, тобто наявність необхідної достовірної інформації про послуги і товари, номенклатурі послуг і асортимент товарів, виконавця послуги, про правила і умови надання послуг, в тому числі про правила продажу товарів і правах покупців; відповідність обслуговуючого персоналу свого професійного призначенням, в тому числі компетентність і вміння спілкуватися з покупцями.

    Діяльність торгового підприємства подібного ТОВ «Три кити» починається з вивчення і пошуку постачальників здатних не тільки надати продукцію, що задовольняє потреби ринку, а й найбільш вигідні умови поставки своїх товарів, в т.ч. і доставку товару транспортом постачальника.

    Основними постачальниками є:

    Підприємство ТОВ «Три кити» закуповує товари в Москві, Санкт-Петербурзі, Володимирі та інших містах, але все ж основна маса поставок приходить з московських фірм: «Центртрубпласт», «ТЕРМОРОС», «Терем», «Сантехопторг», «Екотекс-» , «Санфлор» та інші.

    Робота магазинів з постачальником побудована таким чином: щотижня або 2 рази в тиждень менеджер із закупівлі товарів знімає фактичний залишок по товарах, вираховують реалізацію і складають заявку.

    Товар від даного постачальника надходить в магазин, згідно зробленої заявці. Потрібно відзначити, що по всіх групах товарів ведуться аналізи продажів. Вони сприяють більш правильному, більш точному складання заявок, уникнути «затарювання» складів магазину. Постачальники - це партнери по спільному підприємству, члени більшої системи, союзники, озброєні технологією, знаннями і переконаннями, які наше торгове підприємство використовує для вдосконалення. Наші постачальники знаходяться на передовій у своїй галузі, щоб конкурувати; повинні бути віддані постійного вдосконалення і активні в задоволенні і випередженні очікувань споживача.

    Для розміщення товарів у залі магазину підприємством використані пристінні і острівні гірки, демонстраційні стенди, прилавки-вітрини. Викладені на них зразки товарів забезпечені ярликами із зазначенням назви виробу ціни, артикулу, а також найменування підприємства-виготовлювача. У залі є менеджер по реалізації товарів, що здійснює консультації і приймає заявки на завезення товарів, що оформляє відбіркові листи або рахунки-фактури, що вивчає попит оптових покупців.

    Магазин ТОВ «Три кити» в своїй діяльності в межах визначених цільових груп виділяє найбільш вигідних для себе клієнтів і встановлює з ними більш тісні відносини, організовуючи довгострокові договори на оптовий продаж товарів за допомогою укладення договорів поставки або купівлі-продажу.

    Підприємство ТОВ «Три кити» не дивлячись на недавнє існування на ринку міста Іванова має досить пристойну клієнтську базу. Перерахуємо основні, постійних клієнтів: «Техгарант», «ИТБ-Семигір'я», «ЗАТ Одяг та мода», «ТОВ Аква», «Монтажник», «МУП МПО ЖКГ», «Сервістрой», «Водоканал», «Прометей» і інші. Підприємство ТОВ «Три кити», працює не тільки з монтажними організаціями, але і з приватними особами з кожним роком збільшуючи обсяги клієнтської база, а разом з нею і обсяги продажів.

    Підприємство ТОВ «Три кити» для того щоб вижити в конкурентній боротьбі змінює стратегію і тактику своєї роботи, безперервно працює над його вдосконаленням, стежить за якістю товару, що продається, освоєнням нових видів товарів, використовує найбільш досконалі і гнучкі методи ціноутворення.

    2.2 Аналіз фінансово-економічного стану ТОВ Торгового Дому «Три кити»

    Вивчення існуючих тенденцій і можливостей підприємства, що стосуються реалізації товарів, визначення факторів, які позитивно і негативно впливають на обсяг товарообігу підприємства, досягаються в процесі аналізу обсягу і структури товарообігу підприємства.

    Аналіз роздрібного товарообігу є попереднім етапом планування роздрібного товарообігу. Мета аналізу полягає у виявленні невикористаних резервів підприємства з метою збільшення обсягів товарообігу.

    Завдання аналізу роздрібного товарообігу:

    Вивчення поточної кон'юнктури споживчого ринку.

    Оцінка загального обсягу та структури товарообігу.

    Виявлення причин зміни обсягу реалізації.

    Розробка заходів по збільшенню обсягу товарообігу.

    Аналіз обсягу і структури товарообігу починають з порівняння фактичних даних з плановими даними та визначають відсоток виконання

    % Вип ТО = ТО факт / ТО план * 100 (%), (3)

    Де% вип ТО - відсоток виконання товарообігу,

    ТО факт - фактичне значення товарообігу,

    ТО план - планове значення товарообігу.

    Розглянемо поквартальне виконання плану товарообігу магазину в таблиці 2.

    Виконання плану товарообігу по кварталах Таблиця 2.

    квартал 2008

    факт

    план

    відхилення

    % виконання

    1 квартал

    8.660.944 р.

    10.000.000 р

    - 1.339.056

    86,6

    2 квартал

    10.971.300 р

    10.000.000 р

    971.300

    109,7

    3 квартал

    19.988.523 р

    10.000.000 р

    9.988.523

    199,9

    4 квартал

    13.428.838 р

    10.000.000 р

    3.428.838

    134,3

    РАЗОМ

    53.049.605 р

    40.000.000 р

    13.049.605

    132,6

    Фактичний товарообіг склав 53.049.605 рублів.

    Плановий товарообіг склав 40.000.000 рублів.

    Відсоток виконання = (53.049.605 / 40.000.000) * 100 = 132,6%

    Можна зробити висновок, що план виконаний на 132,6%, тобто перевиконано на 32,6%.

    Максимальне значення товарообігу було досягнуто у вересні місяці і склало 7.200.865 рублів.

    Друге місце за величиною товарообігу займає серпень. Значення склало 6.953.473 рублів.

    На третьому місяці продажу в липні. Товарообіг за цей місяць склав 5.834.185 рублів.

    Причиною високого попиту на товари стала рекламна акція, проведена в липні, а так само сезонність товару, що продається.

    Основними факторами, що впливають на обсяги продажів магазину, є:

    проведення рекламної кампанії (липень, грудень);

    проведення соціальних опитувань населення.

    По кварталах роздрібний товарообіг підприємства розподілявся нерівномірно. Найбільшу питому вагу в товарообігу за період з 01.07.08 по 30.09.08 займає оборот третього кварталу - понад 99,9%, а найменша питома вага в обороті за даний період припадає на перший квартал - відсоток виконання лише 86,6%, т. е. план не виконаний на 13,4%. Ритмічність розвитку роздрібного товарообігу підприємства по кварталах, наочно відображена на рис. 1.

    Малюнок 1. Виконання плану товарообігу по кварталах за 2008 року

    Величина товарообігу залежить від асортименту товарів.

    Необхідно відзначити лідерів продажів магазину:

    - труби і фітинги (поліпропілен) 25%;

    - ванни і душові кабіни 15%;

    - меблі для ванної 13%;

    - санфаянс 12%;

    - радіатори 10%;

    - газове обладнання 8%;

    - каналізація 7%;

    - змішувачі 7%;

    - насосні станції 3%.

    Малюнок 2. Структура товарообігу по різним видам продукції

    Діяльність торгового підприємства пов'язана з моменту його створення з різноманітними витратами трудових, матеріальних і фінансових ресурсів.Під витратами обігу розуміються виражені в грошовій формі витрати трудових, матеріальних і фінансових ресурсів на здійснення торгово-виробничої діяльності підприємства.

    Різні види витрат по-різному реагують на процеси руху товару і реалізації товарів. Їх формування має свої специфічні особливості. На досліджуваному підприємстві існують такі статті витрат:

    - оренда приміщення; електроенергія; вода; тепло;

    - телефон;

    - інші експлуатаційні витрати; ремонтні роботи;

    - витрати з придбання основних засобів; списання товарів;

    - транспортні витрати; Інші витрати; канцтовари; господарські потреби;

    - загальногосподарські витрати;

    - зарплата працівників;

    - податки на зарплату;

    - охорона об'єкта.

    Розрахуємо величину витрат обігу магазину ТОВ ТД «Три кити». Оплата праці детально розглянута в таблиці 3.

    Таблиця 3. Заробітна плата працівників магазин за 2008 рік

    місяць

    Нарахована заробітна плата

    Менеджер

    Адміністратор

    січень

    11005 р.

    20000 р.

    Лютий

    11705 р.

    20000 р.

    Березень

    14458 р.

    20000 р.

    Квітень

    14000 р.

    20000 р.

    Травень

    13857 р.

    20000 р.

    червень

    13500 р.

    20000 р.

    Липень

    16500 р.

    20000 р.

    Серпень

    16500 р.

    20000 р.

    вересень

    23000 р.

    20000 р.

    Жовтень

    17360 р.

    20000 р.

    Листопад

    13200 р.

    20000 р.

    грудень

    13100 р.

    20000 р.

    РАЗОМ

    178185 р.

    240000 р.

    середнє

    14849 р.

    20000 р.

    В даному магазині працює 9 менеджерів і 1 адміністратор.

    Фонд оплати праці за рік - 1843665 рублів.

    Податки на зарплату - 479 353 рублів.

    Оренда магазину - 1 344 000 рублів на рік.

    Транспортні послуги складають 20 000 рублів на місяць, на рік 240 000 рублей.

    Амортизація основних засобів 150 000 рублів на рік.

    Витрати на рекламу становлять 116 000 рублів на рік.

    Сума витрат обігу = 4 173 018 рублів на рік.

    Визначимо рівень витрат обігу в магазині:

    Ур ІВ = ІВ / ТО * 100 (%),

    де Ур ІВ - рівень витрат обігу,

    ІВ - сума витрат обігу,

    ТО - товарооборот.

    Рівень ІВ = 4 173 018/53 049 605 * 100 = 7,9%.

    На даному підприємстві магазині рівень витрат склав 7,9%.

    Розглянемо показники рентабельності і прибутку.

    Основними завданнями аналізу прибутку і рентабельності торгового підприємства є:

    · Систематичний контроль за виконанням плану отриманого прибутку;

    · Визначення впливу об'єктивних і суб'єктивних чинників на фінансові результати діяльності підприємства;

    · Виявлення резервів збільшення прибутку і підвищення рентабельності;

    · Розробка заходів щодо використання виявлених можливостей збільшення прибутку;

    · Оцінка роботи підприємства по використанню виявлених можливостей збільшення обсягу реалізації товарів, прибутку і рентабельності.

    У процесі аналізу вивчається склад прибутку, її структура, динаміка і виконання плану за звітний період. Оцінюється вплив окремих факторів на зміну прибутку і рентабельності.

    В умовах ринкової економіки отримання прибутку є основним мотивом підприємницької діяльності підприємства. Прибуток створює фінансові гарантії для його подальшого існування, є найважливішою економічною категорією і основною метою діяльності будь-якої комерційної організації. Як економічна категорія відображає чистий дохід, створений у сфері матеріального виробництва, сутність прибутку полягає в тому, що вона є грошовим виразом частини вартості додаткового продукту.

    Прибуток - це перевищення валового доходу підприємства над його витратами. Зворотне положення (перевищення витрат над доходом) називається збитком.

    У практиці використовуються такі визначення прибутку: прибуток від продажів; прибуток до оподаткування і чистий прибуток.

    Прибуток враховується в абсолютній величині та у відносній.

    Для розрахунку прибутку необхідно розрахувати валовий прибуток.

    Валовий прибуток в торгівлі - це сума торгових націнок, тобто при торговельну націнку в середньому 34% і товарообігу 2008 року рівному 53049605 рублів, валовий прибуток становить 13460348 рубля.

    Розрахуємо прибуток від продажів:

    П = ВП -ІО,

    де П - прибуток від продажів,

    ВП - валовий прибуток,

    ІВ - витрати обігу.

    Розрахуємо чистий прибуток магазина за 2008 рік:

    ПП = П - НП,

    де ЧП - чистий прибуток,

    П - прибуток від продажів,

    НП - податок на прибуток.

    Податок на прибуток складає 24%.

    Проаналізуємо прибутковість магазину. Дані оформимо в таблицю.

    Таблиця 4. Розрахунок прибутку від реалізації магазину ТОВ «Три кити»

    місяць

    ВП

    ІВ

    П

    ПП

    січень

    710 583,00

    301 783,00

    408 800,00

    310 688,00

    лютий

    700 378,00

    309 595,00

    390 783,00

    296 995,08

    Березень

    786 591,00

    340 318,00

    446 273,00

    339 167,48

    квітень

    816 309,00

    335 207,00

    481 102,00

    365 637,52

    травень

    869 212,00

    333 611,00

    535 601,00

    407 056,76

    червень

    1 098 242,00

    329 617,00

    768 625,00

    584 155,00

    Липень

    1 480 316,00

    363 107,00

    1 117 209,00

    849 078,84

    Серпень

    1 764 314,00

    363 107,00

    1 401 207,00

    1 064 917,32

    вересень

    1 827 085,00

    435 647,00

    1 391 438,00

    1 057 492,88

    жовтень

    1 430 675,00

    372 705,00

    1 057 970,00

    804 057,20

    листопад

    1 142 492,00

    326 279,00

    816 213,00

    620 321,88

    грудень

    834 150,00

    325 163,00

    508 987,00

    386 830,12

    РАЗОМ

    13 460 347,00

    4 136 139,00

    9 324 208,00

    7 086 398,08

    Середнє значення

    1 121 696,00

    344 678,00

    777 017,00

    590 533,17

    Магазин ТОВ «Три кити» приносить прибуток.

    Чистий прибуток магазина за 2008 рік склала 7086398,08 рубля.

    Незважаючи на те, що прибуток є найважливішим економічним показником роботи підприємства, вона не в повній мірі характеризує ефективність його роботи. Для визначення ефективності роботи підприємства необхідно зіставити результати роботи (в даному випадку прибуток) з витратами або ресурсами, які забезпечили ці результати.

    Рентабельність - один з основних якісних показників ефективності виробництва, що характеризує рівень віддачі витрат і ступінь використання коштів у процесі виробництва і реалізації.

    У торгівлі найбільшого поширення набув показник рентабельності, обчислюваний як:

    R = П / ТО * 100 (%),

    де R - рентабельність,

    П - прибуток від продажів,

    ТО - товарооборот.

    Рентабельність = 9 324 208,00 / 53 049 605,00 * 100 = 17,6%

    Магазин в 2008 р в цілому має стабільні фінансові показники господарської діяльності. Магазин ТОВ «Три кити» приносить прибуток. За 2008 рік чистий прибуток магазина склала 7086398,08 рубля.

    Рентабельність магазину дорівнює 17,6%.

    Величина прибутку в торгівлі залежить від обсягів попиту на товари і їх пропозиції.

    Для посилення конкурентоспроможності необхідно збільшити асортимент реалізованих товарів, оптимізувати витрати, що дозволить знизити ціни.

    Таблиця 5. Основні показники фінансової діяльності

    показники

    Од. вим.

    2007 р

    2008 р

    Відхилення (+, -)

    Темп зростання, %

    1. виручка від продажу

    тис. руб.

    37 165,24

    53 049,61

    15 884,36

    142,8

    2. собівартість продукції

    тис. руб.

    28 155,49

    39 589,26

    11 433,77

    140,6

    3. прибуток

    тис. руб.

    9 009,76

    13 460,35

    4 450,59

    149,4

    4. рентабельність капіталу

    %

    32

    34

    ------------

    106,3

    5. рентабельність продажів

    %

    24,2

    25,4

    ------------

    104,9

    6. фонд заробітної плати

    тис. руб.

    1 579,55

    1 843,67

    264,12

    116,7

    7. чисельність ППП

    людина

    9

    10

    1

    111,1

    8. продуктивність праці

    руб.

    1001

    тисячі триста сорок шість

    345

    134,5

    9. середньомісячна

    з / плата

    руб.

    13 953

    14 849

    896

    106,4

    10. основні фонди

    тис. руб.

    435

    577

    142

    132,6

    11. фондовіддача

    тис. руб.

    85,4

    91,9

    6,5

    107,6

    12. фондооснащенность

    тис. руб.

    3,1

    4,1

    1,0

    132,3

    13. фондоозброєність

    тис. руб.

    48,3

    57,7

    9,4

    119,5

    R капіталу =; R продажів =; Фондовіддача =; фондоозброєність =; фондооснащенность =; Де П. - прибуток, Спр. - собівартість продукції, Тоб. - товарообіг, ОС - вартість основних засобів, Ч - чисельність працівників, Sторг. - торгова площа магазину = 140 кв.м.

    2.3 Методи вдосконалення комерційної діяльності ТОВ Торгового Дому «Три кити»

    Виконавець послуги зобов'язаний надавати послуги, які відповідають вимогам функціональної придатності відповідно до правил продажу. Вимоги ергономіки послуги торгівлі передбачають:

    - комфортність і зручність покупців при наданні послуги, включаючи зручне розміщення товару в торговому залі, входів, виходів, секцій, обладнання, меблів та інше;

    - гігієнічні вимоги до рівня освітленості, вентіліруємость, запиленості, шуму, температури в торговому залі, до персоналу, до утримання приміщень, робочих місць, обладнання і т.п .; доступність інформації можливостям сприйняття споживачем. Вимоги естетики послуги торгівлі передбачають гармонійність, стильове єдність, цілісність композиції і художньої виразності: архітектурно - планувальних рішень приміщень торгового підприємства;

    - оформлення фасаду будівлі, вивіски, вітрин, викладки товарів на торговому обладнанні, робочого місця і зовнішнього вигляду обслуговуючого персоналу, виконання рекламних матеріалів, фірмових знаків і покажчиків, супровідною документацією та ін .;

    - інтер'єру торгового залу шляхом оснащення відповідними меблями, обладнанням, інвентарем та підбору колірного рішення і світлового освітлення. Вимоги технологічності послуги торгівлі передбачають: наявність раціонального набору технологічного устаткування, інвентарю певних типів і моделей, форми і призначення, з урахуванням використовуваних методів продажу, асортименту товарів, послуг, що надаються; створення умов економічності і простоти санітарного та технічного обслуговування;

    - наявність приміщень (за призначенням і площами), необхідних для організації торгового процесу і раціонального руху купівельних і товарних потоків, забезпечення раціонального розміщення, максимальної видимості вкладених товарів;

    - наявність технічних засобів для обробки інформації, в тому числі з руху товарів;

    - наявність документів і засобів, що дозволяють проводити споживачем контроль процесів обслуговування;

    - оптимальний рівень витрат праці, часу та інших ресурсів на проведення окремих операцій торгово-технологічного процесу, створення умов для механізації трудомістких процесів обслуговування покупців.

    - вимоги безпеки послуг роздрібної торгівлі;

    - вимоги охорони навколишнього середовища.

    Для того щоб покупці відвідували магазин, застосовується цілий комплекс маркетингових заходів: проведення соціальних опитувань, семплінгів (знайомство споживача з новими продуктами), рекламні акцій, надання пільгових знижок.

    Далі йдуть маркетингові дослідження приблизного плану:

    Категорія клієнтів (вік, професія, доходи і т.п.).

    Переваги споживачів.

    Рівень і види обслуговування, які найбільше підходять для даної категорії клієнтів.

    Конкуренти магазину.

    Передбачуваний рівень прибутку.

    Витрати: зарплата персоналу, оренда приміщень або обладнання тощо.

    Час роботи підприємства.

    Найбільш часто використовувані і найбільш продавані товари.

    Не варто забувати про те, що головна мета функціонування підприємства - отримання прибутку.

    Підвищення культури обслуговування покупців багато в чому пов'язано з розширенням асортименту додаткових послуг, що надаються їм.

    До послуг з надання допомоги в удосконаленні покупки можна віднести упаковку купленого товару; замовлення товару по телефону, доставка по місту. Для покупців магазину є безкоштовна парковка для автомобілів.

    Інформаційно-консультаційні послуги включають надання інформації про товари та їх виробниках. Всі перераховані вище послуги є безкоштовними. Я думаю, що в магазині вузький асортимент додаткових послуг і потрібно вжити заходів для його розширення.

    Торгові послуги, що надаються торговельним підприємством в процесі покупки, є частиною торгово-технологічного процесу.

    Торгово-технологічні процеси в магазині - це сукупність торгових і технологічних процесів, послідовно взаємопов'язаних, метою яких є доведення товарів в широкому асортименті та належної якості до споживачів з найменшими витратами праці і часу. Торгово-технологічний процес залежить від ступеня господарської самостійності магазину, форми продажу, виду і типу магазину, ступеня підготовки товару до продажу.

    Принципи організації торгово-технологічного процесу:

    1. Вибір оптимального варіанту продажу товару.

    2. Створення умов вибору товару, зручність покупців, економії часу, високий рівень торговельного обслуговування.

    3. Відповідність технології сучасному науково-технічному рівню. Впровадження прогресивних методів.

    4. Досягнення оптимальної економічної ефективності, шляхом прискорення оборотності товарів, економії праці, зниження витрат обігу.

    5. Збереження фізико-хімічних властивостей товару.

    Технологічний процес забезпечує обробку товарних потоків, починаючи з надходження товару в магазин і закінчуючи повною підготовкою до продажу. Він включає такі операції, як приймання товарів за кількістю і якістю, зберігання, фасування, упаковка, переміщення, викладка на торговельному обладнанні. Здійснюється без участі покупців.

    Раціональна організація основних оперативних процесів в магазині повинна відповідати таким вимогам:

    - направляти рух товарних і купівельних потоків назустріч один одному без взаємних перешкод, з протилежних сторін магазину, з головного фасаду - покупці, з двору - товари;

    - створювати умови для нормального руху купівельних потоків, виключати можливість утворення тісноти і заторів через різних недосконалостей в пристрої приміщень, не допускати перехрещення потоків покупців; забезпечувати найкоротші шляхи руху товарів всередині магазину;

    - правильно вибирати і встановлювати устаткування для прибуває товару, приймання за кількістю і якістю, внутримагазинного переміщення, підготовки до продажу; забезпечувати нормальні санітарно-гігієнічні умови для обробки і зберігання товарів.

    Торговий і технологічний процеси в магазині складаються з взаємопов'язаних послідовних операцій, починаючи від надходження товарів в магазин і закінчуючи придбанням їх покупцями. При цьому необхідно зберегти споживчі властивості товарів і товарний вигляд, витримати терміни реалізації, довести товари до покупців з найменшими витратами праці при високому рівні культури обслуговування.

    Технологічний процес в магазині починається з розвантаження та приймання товарів.

    Характеристика торгово-технологічного процесу:

    § Надходження товару:

    - перевірка супровідних документів (накладні, рахунок-фактури, сертифікати);

    - вид тари, кількість місць і так далі;

    - оснащеність.

    § Переміщення в зону приймання:

    - засіб підйомно-транспортного обладнання;

    - мінімізація витрат по переміщенню;

    - раціональна організація;

    - забезпечення схоронності.

    § Приймання товару:

    - залежить від виду товару;

    - суцільна або вибіркова;

    - нормативні документи.

    § Зберігання, враховується термін зберігання, умови зберігання, товарне сусідство, спосіб укладання, види обладнання при зберіганні.

    § Розміщення і викладка в торговому залі.

    Розміщення - це розташування товару всередині торгового залу з урахуванням групового асортименту, споживчого властивості, ціни, сировини, особливості попиту.

    Принципи розміщення:

    - кількість товару має забезпечити безперебійну торгівлю ними;

    - товари розміщуються з урахуванням руху купівельних потоків;

    - хороша видимість і доступність товару для покупців;

    - за кожною групою товару бажано закріпити постійне місце;

    - нові товари, товари потребують швидкої реалізації розташовуються в добре доступному для огляду місці.

    Фактори, що впливають на розміщення:

    - частота придбання окремих видів товару;

    - витрати часу на відбір товару;

    - компактність покупок.

    Викладення - це розташування товару, укладання, показ їх на торгово-технологічному обладнанні з метою створення композиції та загострення уваги споживача на властивості товару.

    § Розрахунок за покупку.

    Мета - скоротити витрати часу на обслуговування покупців, дбати про безпеку товару.

    висновки

    Прибуток за 2008 рік підвищилася на 4450,59 тис. Руб., За рахунок наступних показників: товарооборот магазину виріс на 15884,36 тис. Руб., Рентабельність капіталу підвищилася на 6,3%, рентабельність продажів підвищилася на 4,9%.

    Темп зростання продуктивності праці склав 134,5%.

    Для поліпшення показників підприємству слід рекомендувати: далі підвищувати ефективність використання виробничих фондів; мінімізувати витрати обігу, збільшивши при цьому витрати на рекламу; оптимізувати товарні ресурси; розробити асортиментну і сервісну політику відповідно до вимог обслуговується контингенту. Необхідне проведення маркетингових досліджень, рекламних акцій, впровадження карт постійних клієнтів, поліпшення якості додаткових послуг, що надаються покупцям, поліпшення торгово-технологічного процесу магазину.

    3. Розробка заходів щодо вдосконалення комерційної діяльності підприємства роздрібної торгівлі (на прикладі ТОВ Торгового Дому «Три кити»)

    3.1 Аналіз та оцінка комерційної діяльності підприємства

    У магазині ТОВ «Три кити» використовується метод продажу товарів за зразками, за попередніми замовленнями.

    Магазин не має можливості самостійно вибирати собі постачальників. Всю діяльність з вибору постачальників і подальшої співпраці здійснює відділ закупівлі ТОВ «Три кити».

    Основним завданням, що стоїть перед кожним підприємством, що займається торговельною діяльністю є виявлення і перетворення купівельної спроможності споживача в реальний попит на певний товар і повне задоволення цього попиту для забезпечення намічених фірмою прибутку.

    Організація торговельної діяльності ТОВ «Три кити» складається з наступних етапів:

    1. Закупівля товару у постачальників і його доставка на базу і склади;

    2. Формування роздрібних цін та асортиментного переліку магазинів;

    3. Поставка в роздрібну мережу;

    4. Організація ефективної роботи магазинів;

    5. Аналіз зворотної інформації.

    Суть такої організації полягає в тому, щоб під егідою однієї компанії об'єднується достатню кількість магазинів і постачання їх товарами здійснюється централізовано, тобто товар закуповується більш великими партіями безпосередньо у виробників і великих оптовиків, що дозволяє виключити з каналів руху товару дрібних оптовиків, що в свою чергу дозволяє купувати продукцію за нижчими цінами.

    Магазин і складські приміщення знаходяться в одному місці, що забезпечує ефективність роботи персоналу підприємства.

    Організація процесу реалізації товарів в магазині може йти в декількох напрямах залежно від характеру здійснюваних продажів: оптова або роздрібна торгівля. Зрозуміло, що все це вимагає різних підходів при вирішенні питань, пов'язаних з купівлею-продажем товарів.

    Комерційна робота з продажу оптових партій товарів на підприємстві має свою специфіку, яка викликана, перш за все, тим, що в якості клієнтів тут виступають оптові покупці (магазини, намети, оптові посередники і т.д.).

    Першим напрямок при організації оптового продажу товарів виступає складська форма товароруху, коли продаж товарів здійснюється зі складу магазину, що дозволяє проводити попередню подсортировку товарів і в потрібному асортименті пропонувати їх оптовим покупцям.

    В даний час найбільш поширеними методами оптового продажу товарів зі складів є продаж товарів з особистою отборкой; за письмовими, телеграфним, телефонним та іншим заявками; через роз'їзних товарознавців.

    У магазині ТОВ «Три кити» набула поширення оптовий продаж товарів за телефонними заявками.

    Продаж товарів за телефонними заявками застосовується в разі, коли особисте знайомство зі зразками товарів не потрібно. Цей метод оптового продажу товарів для магазину зручний, оскільки використовується централізована доставка товарів в роздрібну торгову мережу.

    Оптовому покупцеві виписується рахунок на придбання товару, укладається договір на поставку товару. Після чого покупець зобов'язаний оплатити рахунок, в зазначені в договорі терміни. Магазин зобов'язаний поставити товар покупцеві в обумовлені терміни. Якщо на складі магазину відсутні замовляються товари, то магазин замовляє товар через менеджерів із закупівлі товарів.

    Таким чином, в разі покупки товарів оптової партією споживач здійснює заявку на цікавий для його товар через менеджера, отримавши при домовленості по факсу прайс-лист.

    Після узгодження питань між сторонами, менеджер інформує персонал складу про що надійшла заявці, які формують замовлення з обраних клієнтом товарів.

    Після виконання заявки складом, підприємством проводиться відвантаження товарів покупцеві. У разі необхідності доставка автотранспортом підприємства. Необхідно відзначити, що магазин ТОВ «Три кити» в своїй роботі з клієнтами використовує гнучку систему оплати придбаних товарів. Клієнт може здійснити розрахунок готівкою на місці, або здійснити перерахування через банк на розрахунковий рахунок підприємства, а так само, за домовленістю, може сплатити частину товару, уклавши договір, що надає відстрочку платежу на 7 або 14 днів. Клієнту надається можливість детально ознайомитися з наявними на складі асортиментом товарів шляхом огляду товарних зразків і здійснення отборки товарів в залі магазину. Операції, пов'язані з продажем товарів, складають значну частину комерційної роботи та є її найважливішим заключним етапом. Система стаціонарної торгівлі, організована на підприємстві, передбачає реалізацію товарів народного споживання через магазин, в якому здійснюється як роздрібна, так і оптова торгівля.

    Розглянемо позитивні і негативні моменти організації комерційної діяльності в магазині ТОВ «Три кити».

    До негативних моментів можна віднести:

    - Затоварення на складі. У сезон, не вистачає необхідної кількості товарних запасів, таких як поліпропілен, каналізація, сполучна і запірна арматура, радіатори, необхідних для підтримки безперебійної торгівлі. Замість цього на залишках "осідають" меблі для ванних кімнат, непродумано роздувається асортимент за багатьма іншими товарними групами, який в подальшому не підтримується. Монтажні організації складають понад 50% від загального числа покупців і тому необхідно більш уважно підходити до цього питання. На підприємстві не проводиться маркетингових досліджень, соціологічних опитувань, рекламних акцій. Не існує карт постійного покупця.

    - На підприємстві не існує преміального фонду, заробітна плата "коштує" на місці. При гідну зарплату, у працівників була б велика націленість на результат. Неодноразово змінювався графік роботи, система оплати праці, відсоток від продажів. Як видно з глави 2, прибуток на підприємстві зростає, ціни в країні ростуть, а фонд заробітної плати залишається незмінним. Недотримання Трудового Кодексу РФ.

    - У процесі становлення фірми, близько 2 років тому, проводилося анкетування менеджерів по реалізації товарів, але, на жаль все так і залишилося на папері. В даний час таких спроб керівництво не робить, хоча менеджер безпосередньо працює з покупцем і в процесі своєї роботи сприяє збільшенню збуту і прибутку. Проводилось складання списків необхідних товарних запасів на сезон, безпосередньо від менеджерів по реалізації товарів. Але знову ж таки, цей прийом не знаходить застосування на підприємстві. Товар, який довгий час не міг реалізуватися, за договором з постачальниками, повертався, останнім часом ні хто цим не займається.

    - Оптовий склад на фірмі не відповідає своєму призначенню. Товар, що надійшов розподіляється в рівній кількості по магазинах, хоча основна частина його повинна зберігатися на оптовому складі. Зі збільшенням обороту, збільшуються і товарні запаси, а складські приміщення залишаються колишніми.

    - Підприємство складається з трьох магазинів, в процесі торгівлі, магазини замовляють і переміщують товар, який закінчився в іншому магазині. Відбувається кругообіг товару на підприємстві. Вранці товар "йде" в інший магазин, а ввечері надходить з оптового складу. Неузгодженість роботи адміністраторів і менеджерів із закупівлі товарів.

    - На підприємстві, останнім часом не проводяться курси з підвищення кваліфікації співробітників.

    - Постійна зміна водійського складу, через низьку заробітну плату.

    - На підприємстві, в проекті був розроблений фонд допомоги співробітникам, в якому працівник міг отримати безвідсоткову позику, але проект не був реалізований.

    До позитивних моментів організації комерційної діяльності в магазині ТОВ «Три кити», можна віднести:

    - Фірмовий товарний знак, рекламне гасло, який говорить: "Станемо друзями з Трьома Кітамі".

    - Фірма ТОВ «Три кити», є великою торговою фірмою, яка твердо стоїть на ногах і надійно займає свою нішу на ринку товарів сантехнічного призначення.

    - Вдале розташування магазинів фірми.

    - Відкриття нових напрямків і проектів в бізнесі:

    1. Проект "область" - займається оптовим продажем продукції по області та різним великим підприємствам міста.

    2. Проект "сервіс" - займається сервісним обслуговуванням, складанням проектів, монтажем та демонтажем систем водопостачання, каналізації, опалення.

    3. Турагентство «Три кити - тур».

    Більш докладно позитивні і негативні моменти організації комерційної діяльності в магазині ТОВ «Три кити», розглянемо в анкеті для співробітників фірми.

    Характеристика КД ТОВ «Три кити».

    1. Позитивні сторони закупівельної діяльності фірми:

    - Пошук і вибір оптимальних постачальників товару.

    - Широкий асортимент товарів.

    - Продумана політика ціноутворення.

    2. Негативні сторони закупівельної діяльності фірми:

    - Слабо розвинені навички роботи за попередніми замовленнями.

    - Слабо розвинена робота з управління і контролю над товарними запасами.

    - Брак кваліфікованих кадрів.

    3. Позитивні сторони організації роботи складу:

    - Незалежні склади (індивідуальність в матеріальному плані).

    - Великі складські площі.

    - Вдале розташування складу.

    4. Негативні сторони організації роботи складу:

    - Нераціональне використання складської площі.

    - Відсутність матеріальної бази необхідної для розвантаження і завантаження товару.

    - Оптовий склад не виконує своїх прямих функцій.

    5. Позитивні сторони організації торгівлі в залі:

    - Індивідуальна робота з клієнтом.

    - Різні форми оплати за товар.

    - Оптимальне використання торгової площі.

    6. Негативні сторони організації торгівлі в залі:

    - Відсутність маркетингових методів і досліджень.

    - Невміння адміністрації магазину організувати торговий процес.

    - Відсутність курсовдімого асортименту для виконання замовлень клієнтів. Створення потрібного асортименту складі сприяє ефективному виконанню замовлень споживачів і здійсненню більш частих постачання і в тому обсязі, який потрібен клієнту.

    Складування і зберігання дозволяє вирівнювати тимчасову різницю між зберіганням продукції і її споживанням і дає можливість здійснення безперервне постачання на базі створюваних товарних запасів. Зберігання товарів також необхідно в зв'язку з сезонним споживанням деяких товарів.

    Унитизация і транспортування вантажів. Для скорочення транспортних витрат склад може здійснювати функцію об'єднання (унитизацию) невеликих партій вантажів для декількох клієнтів, до повного завантаження транспортного засобу.

    Надання послуг. Надання клієнтам різних послуг, що забезпечують високий рівень обслуговування споживачів. Серед них: підготовка товарів на продаж (фасування продукції, заповнення контейнерів і т.д.); перевірка функціонування приладів і обладнання, монтаж; надання продукції товарного вигляду, попередня обробка; транспортно-експедиторські послуги.

    Існує кілька основних проблем, успішне вирішення яких може гарантувати ефективне функціонування складського господарства.

    Вибір між власним складом і складом загального користування. Підприємство може мати або власні склади, або орендувати місце в складах загального користування. Ступінь контролю вище і умови зберігання краще, якщо підприємство має в своєму розпорядженні власні склади. Керівництву легше коригувати стратегію збуту і підвищувати перелік пропонованих клієнтові послуг. На користь вибору власного складу можна віднести постійний попит з насиченою щільністю ринку збуту. Однак в цьому випадку склади пов'язують капітал, а при необхідності змінити місця зберігання підприємство не може реагувати достатньо гнучко. З іншого боку, склади громадського користування не тільки стягують орендну плату, а й надають додаткові платні послуги з огляду товару, його упаковці, відвантаження та оформлення документації. Вдаючись до послуг складів громадського користування, підприємство має широкий вибір, як місць зберігання, так і типів складських приміщень, скорочують фінансові ризики від володіння своїми власними складами. Дані склади ефективні при впровадженні підприємства на новий ринок, де рівень стабільності продажів невідомий.

    Кількість складів і розміщення складської мережі. Малі та середні підприємства мають, як правило, один склад. Для великих підприємств це питання виявляється складним. При вирішенні цього питань застосовується метод пошуку компромісу і аналізу потреб складської площі в різних регіонах збуту. Поширені два варіанти розміщення складської мережі - централізоване (наявність одного великого складу) і децентралізоване (розподіл ряду складів в різних регіонах збуту). [10]

    Рішення про територіальному розміщенні складів і їх кількості необхідно приймати, пов'язуючи між собою проблеми концентрації збуту по регіонах, рівня сервісу для споживачів та витрат за розподілом. Розмір складу і його розташування. При визначенні складських потужностей необхідно враховувати вимоги, що пред'являються до умов і термінів зберігання готової продукції. Точність в розрахунках складського простору багато в чому залежить від правильного прогнозу попиту на продукцію і визначення необхідних запасів (виражених в натуральних величинах). При виборі місця розташування складу оптимальним вважається варіант, який забезпечує мінімум витрат на будівництво, експлуатацію складу і транспортні витрати з доставки і відправлення вантажів.

    Ефективність складського технологічного процесу забезпечується його раціональним побудовою, тобто чітким і послідовним виконанням складських операцій. Всі операції складського технологічного процесу поділяються на три основні групи:

    операції, пов'язані з надходженням товарів на склад;

    операції, пов'язані із зберіганням товарів на складі;

    операції з відпуску товарів зі складу.

    Початкова стадія складського технологічного процесу складається з операцій з надходження товарів на склад. До прибуття вантажу, працівники повинні підготувати місця розвантаження транспорту, забезпечити необхідну кількість піддонів для переміщення вантажів, а так само виділити необхідні кошти механізації. Процес розвантаження здійснюється таким чином, щоб виключити зустрічні перевезення. При надходженні вантажів необхідно перевірити цілісність пломб, замків. Після розтину перевірити стан укладання вантажу і її відповідність спеціальній маркіровці, занурити товари на піддони і перемістити їх в зону приймання. Приймання товарів передбачає перевірку виконання постачальником договірних зобов'язань за кількістю, якості, асортименту та комплектності поставлених товарів. Приймання товарів здійснюється матеріально-відповідальними особами відповідно до правил приймання товарів. [13]

    Товари, прийняті за кількістю і якістю, із зони приймання переміщаються в зону зберігання. Зберігання - процес розміщення товарів у складських приміщеннях, утримання і догляд за ними з метою забезпечення їх якості та кількості. Правильна технологія зберігання товарів на складі передбачає:

    розміщення і укладання товарів;

    створення і підтримання оптимальних умов зберігання.

    Розміщення залежить від прийнятого на складі способу зберігання. Найчастіше використовують такі способи зберігання товарів:

    стелажний спосіб (укладання товарів виробляється в стелажі);

    штабельний спосіб (використовується для великогабаритних товарів, які укладаються на подтоварники або піддони).

    Для раціональної організації зберігання товарів існує система розміщення товарів на складі, яка передбачає закріплення за кожною товарною групою і окремим видом товару постійного місця зберігання; дотримання правил товарного сусідства; створення оптимальних умов для зберігання товарів.

    Операції з відпуску товарів зі складу становлять заключну частину складського технологічного процесу і включають в себе:

    отборку товарів з місць зберігання;

    комплектацію та упаковку відібраних товарів;

    оформлення документації та відвантаження товарів.

    Управління товарними запасами. В термінологічному словнику по логістиці матеріальні запаси визначені як «знаходяться на різних стадіях виробництва продукція виробничо-технічного призначення, товари народного споживання і інші товари, які очікують вступу в процес внутрішнього споживання або споживання виробничого». Створення запасів завжди пов'язане з витратами:

    заморожені фінансові кошти;

    витрати на утримання спеціально обладнаних приміщень;

    оплата праці спеціального персоналу;

    постійний ризик псування, розкрадання.

    Наявність запасів - це витрати. Однак відсутність запасів - це теж витрати, тільки виражені в формі різноманітних втрат. До основних видів втрат, пов'язаних з відсутністю запасів, відносять:

    втрати від простою;

    втрати від відсутності товару на складі в момент пред'явлення попиту;

    втрати від закупівлі дрібних партій товарів за вищими цінами та ін.

    Раціональне управління запасами дозволяє забезпечити безперебійність торгового процесу при мінімальних витратах на утримання запасів.

    Причини створення матеріальних запасів:

    Можливість коливання попиту. Попит на товар підданий коливанням, які не завжди можна точно передбачити (страховий запас).

    Сезонні коливання попиту деяких видів товар. В основному це стосується продукції сільського господарств.

    Знижки за покупку великої партії товарів можуть стати причиною створення запасів.

    Спекуляція. Ціна на деякі товари може різко зрости. Підприємство, яке зуміло передбачати цей ріст, створює запас з метою одержання прибутку за рахунок зміни ринкової ціни.

    Зниження витрат, пов'язаних з розміщенням і доставкою замовлення. Процес оформлення і доставки кожного нового замовлення супроводжується рядом витрат: витрати адміністративного характеру, пов'язані з пошуком постачальника, проведенням переговорів з ним, відрядженнями, міжміськими переговорами і т. П .; витрати на транспортування замовлення.

    Імовірність порушення встановленого графіка постачань. У цьому випадку запас необхідний для того, щоб не зупинився торговельний процес, що особливо важливо для товарів, що грають важливу роль у формуванні прибутку підприємства торгівлі.

    Можливість негайного обслуговування покупців. [5]

    Запаси товарні - запаси на шляху проходження товару від виробника до споживача, тобто на підприємствах оптової, дрібнооптової та роздрібної торгівлі.

    За функціональним призначенням запаси поділяються на поточні, страхові (гарантійні), підготовчі та сезонні.

    Поточний запас (частина запасу) - основна частина збутового запасу, призначена, для забезпечення безперервності процесу збуту між двома суміжними поставками.

    Страховий або гарантійний запас (частина запасу) призначений для зниження ризиків, пов'язаних з непередбаченими коливаннями попиту на товар, невиконанням договірних зобов'язань по поставкам матеріальних ресурсів, збоями в торгово-технологічних циклах і іншими непередбаченими обставинами.

    Сезонні запаси - це запаси матеріальних ресурсів або товарів, створювані і підтримувані при явно виражених сезонних коливаннях попиту. Система регулювання запасів - це комплекс заходів зі створення та поповненню запасів, організації безперервного контролю та оперативного планування поставок.

    У процесі управління запасами важливо встановити момент або точку замовлення і необхідну кількість матеріалів. Точка замовлення є встановлений максимальний рівень запасу, при зниженні до якого подається замовлення на поставку чергової партії матеріальних цінностей.

    Розмір замовлення - це кількість матеріалів, на яке повинен бути зроблений замовлення для поповнення їх запасу. Якщо мінімальний запас досягнутий в момент отримання нової партії, запас досягає максимального рівня.

    Регулювати розмір замовлення можна зміною обсягу партій, інтервалу між поставками або зміною обсягу та інтервалу поставки.

    Залежно від цього в практиці управління запасами використовуються дві основні системи:

    система з фіксованим розміром замовлення;

    система з фіксованою періодичністю замовлення.

    Система з фіксованим розміром замовлення передбачає надходження матеріалів рівними, заздалегідь певними оптимальними партіями через змінні інтервали часу. Замовлення на поставку чергової партії дається при зменшенні розміру замовлення на складі до встановленого критичного рівня - «точки замовлення». Інтервали між поставками чергових партій на склад залежать від інтенсивності продажу товарів.

    Гідність системи з фіксованим обсягом замовлення, - надходження матеріалу однаковими партіями, що призводить до зниження витрат на доставку і утримання запасів. Недолік системи полягає в необхідності ведення постійного контролю наявності запасів і збільшення витрат, пов'язаних з їх регулюванням. Система з фіксованою періодичністю замовлення передбачає надходження матеріалу через рівні, регулярно повторювані проміжки часу (періоди перевірки наявності запасів). При кожній перевірці запасів визначають готівковий залишок, після чого оформляють замовлення, розмір якого залежить від інтенсивності продажу товарів.

    Упаковка - засіб чи комплекс засобів, що забезпечують захист продукції від пошкоджень і втрат, навколишнього середовища, а також забезпечують процес звернення. Тара - основний елемент упаковки, що представляє собою вироби для розміщення і просторового переміщення продукції ". За своїм призначенням упаковка повинна забезпечувати з одного боку завдання зберігання товарів, з іншого - транспортабельність укладеного в неї товару.

    Але є інша сторона, що, упаковка покликана підтримувати і зміцнювати ринкову позицію товарної марки. Тут має значення форма, розміри, колірна гамма, конструкція, шрифт, раціональність складування, оптимальність одиниць для продажу товару, екологічність матеріалу.

    У теорії і практиці пакувального справи виділяють наступні основні функції упаковки:

    запобігання товару від шкідливого впливу зовнішнього середовища і зовнішнього середовища від шкідливого впливу товару;

    захист товару від впливу інших товарів;

    забезпечення умов для збереження кількості і якості товару на шляху його руху;

    створення умов для механізації трудомістких операцій і раціональне використання складських приміщень;

    створення більш сприятливих умов для приймання товарів за кількістю і якістю;

    виконання ролі носія комерційної інформації.

    Упаковка, представляючи товар, оберігаючи його від пошкоджень і сприяючи результативності процесу руху товару, концентрує в собі безліч параметрів, що забезпечують ефективність логістичного процесу. До упаковки висувають такі вимоги:

    облік вимог ринку;

    пристосованість до використання засобів механізації при вантажно-розвантажувальних роботах;

    уніфікація;

    порівнянність витрат;

    високі механічні властивості;

    дизайн і форма упаковки;

    екологічна безпека;

    облік кліматичних особливостей;

    соизмеримость і порівнянність з транспортними засобами;

    збереженість при транспортуванні;

    здатність до повторного використання.

    Невід'ємною частина упаковки є маркування у вигляді етикетки або ярлика, яка як мінімум ідентифікує товар, вказується його сортність, описує властивості і сприяє стимулюванню його збуту.

    Об'єктивна ринкова політика має будуватися таким чином, щоб на початку аналізувалися ціни, які можуть бути отримані фірмою за свої товари, а потім визначалися обсяги продажу товарів і ринків збуту.

    Однак в реальному житті умови діяльності в більшості випадків складаються так, що на перше місце висуваються бажані обсяги продажів і покупці, яким ці обсяги можуть бути запропоновані, після чого розраховуються фактичні витрати на виробництва і збут і визначається ціна продажу, яка часто не є остаточною. Фірма при призначенні ціни виходить з реальних можливостей того, що може отримати за свій товар. Тому, якщо прийняти до уваги природне прагнення (мета) фірми до максималізації прибутку, то рішення значної частини завдань збутової політики визначається тим, наскільки фірма може варіювати обсяги і ціну продажу своїх товарів.

    Теоретично можливе знаходження оптимального обсягу продажів і ціни, при якій цей обсяг може бути проданий. Для цього необхідна повна інформація про ринковий попит, граничні витрати і можливості. Однак на практиці отримання такої інформації утруднено. Тому обсяги продажів стають ймовірнісної величиною при одній відомій закономірності: продати більший обсяг товарів фірма може тільки при зниженні цін на них. Однак це породжує як позитивний, так і негативні ефекти. З одного боку, зростає число одиниць товару, яке можна продати, а з іншого - скорочується виручка від продажу кожної додаткової одиниці товару і, відповідно, прибутковість бізнесу. Сума прибутку може або зменшуватися або збільшуватися. Все залежить від того якого компромісу досягне на ринку покупці і продавці з участю або без участі посередників.

    В умовах прямого збуту перед кожною фірмою стоїть завдання визначення бажаного рівня ціни товару (з урахуванням теоретично досяжного максимуму), при якому можна досягти зростання продажів і збільшення загальної суми прибутку (але не рентабельності до витрат і активів) або скорочення збитків. Її рішення обумовлено типом товарів і позицією на ринку. За цими ознаками фірми відносяться або до категорії фірм, що формують ціни, або наступних за ними. Останні мають малу владу над ринком, оскільки тут домінують фірми - лідери. У цій ситуації все не лідери змушені продавати товари за ціною, яку встановлюють на ринку лідери, зосереджуючи всю увагу на динаміці цін і витратах, а також на пошуку нових каналів збуту і нових покупців. Однак існуючі можливості для маневру вкрай обмежені. Фірмі, перш за все, необхідний запас прибутку для покриття постійно зростаючих витрат на активізацію маркетингових досліджень і збутової політики (поліпшення системи руху товару, сервісного обслуговування і т.д.). При відсутності такого запасу збутова політика будується виключно на підтримці досягнутого рівня продажів.

    Таким чином, для не лідер бажане зниження рівня ціни є основним способом вирішення завдання зростання продажів з метою збільшення суми прибутку. При цьому реальні межі зниження виявляються надзвичайно вузькими. Закріпитися на ринку такі фірми можуть тільки в разі, якщо ними пропонуються товари стандартної якості, доступні для найменш забезпечених груп покупців. Реалізація зазначеної стратегії передбачає вирішення конкретних завдань при очевидній залежності просування товарів від величин витрат.

    Управління витратами з позицій слідування за ціною будується на контролі за фактичними витратами на організацію збуту товарів з подальшими спробами їх зниження (або отримання економії на постійних витратах) при цьому слід мати на увазі, що в дійсності перелік заходів, спрямованих на зниження витрат, може бути досить великим.Прийнятними ж виявляються тільки ті з них, за допомогою яких можна розв'язати реальні ситуації на ринку, що забезпечують фірмі нормальну рентабельність продажів. Причому важливо не стільки точне визначення суми витрат, скільки уявлення про те, як вона може зміниться при зміні обсягів продажів, породжених тими чи іншими рішеннями в області ціноутворення і збуту.

    Раціональне рішення в цій галузі вимагають послідовно - оптимізаційного підходу. Його суть полягає в тому, щоб комплексно розглядати всі можливі альтернативи за схемою «ціна - збут», погоджуючись навіть на зменшення валового прибутку якщо це супроводжується одночасно ще більшим зменшенням витрат. Прикладами такого підходу можуть бути наступні ситуації.

    Ситуація перша: фірма зосереджується на продажу товарів за зниженими цінами за допомогою телевізійних передач, поширення каталогів або прийому замовлень по телефону. Абсолютна величина виручки від продажів, очевидно, буде знижуватися зате фірма отримає ще більше зниження витрат за рахунок виключення таких на утримання власної мережі торгових точок, магазинів, а також оплату торгового персоналу.

    Ситуація друга: фірма не задовго до терміну сплати податку на майно оголошує про розпродаж товарів за зниженими цінами. В цьому випадку вона втрачає у виручці від продажу, виграє на економії суми податку, так як на дату його сплати майно (що включає і залишки готової продукції на складах) скорочується завдяки активізації продажів.

    Категорія фірм, що формулюють ціни, може варіювати свою цінову політику для розширення збуту і отримання додаткового прибутку в більш широких межах. В інших випадках, коли фірми мають у своєму розпорядженні значним запасом прибутку, збутова політика може бути заснована на пошуку тієї групи споживачів (ринкової ніші), які будуть згодні заплатити за її товари преміальну (підвищену) ціну, якщо, звичайно, ці товари будуть задовольняти їх вимогам.

    Логіка фірм - лідерів в цьому випадку наступна: ціни товарів змінюються не тому, що змінилися витрати і треба змусити споживачів оплачувати їх більш високу величину, або, навпаки, поступитися в ціні, зміна в ціні відбувається тому, що змінюються обсяги товарів, які фірма може продати з прибутком. Таким чином лідери здійснюють підхід в управлінні цінами, який отримав назву активного ціноутворення - встановлення цін в рамках політики управління збутом з метою досягнення найбільш вигідних об'ємів продажів.

    Вигідним, з позицій фірми - лідера, вважається не тільки той обсяг продажів, який забезпечує їй збереження або навіть збільшення частки ринку, а й обсяг, охоплений фахівцями зі збуту, яким вдається домогтися від покупців більше готовності заплатити за товар ціну, краще відображає його реальну вартість (ціну оптимальну доступну покупцеві альтернативних товарів плюс цінність для нього тих властивостей даного товару, які відрізняють його від кращої альтернативи). Це означає, що збутовики забезпечується максимальна різниця між цінністю товару для споживача, яку він готовий оплатити, і витратами, які необхідні фірмі, щоб продати товар з такими його властивостями. Проблема тут полягає в тому, щоб якомога більша частина цієї різниці перетворилася на прибуток фірми і якомога менше - в виграш покупця.

    Орієнтація на вигідні середні витрати на продаж і ціновий рівень прибутковості збутових операцій, хоча і є ознакою витратного ціноутворення, виступає в якості потужного засобу активізації збуту і конкуренції. Це має місце в тому випадку, коли фірма використовує ефект масштабу. Великі масштаби операцій забезпечує їй суттєву перевагу перед дрібними конкурентами за рівнем постійних витрат, а також у вигляді економії від знижок за розмір закупівлі матеріалів, комплектуючих.

    Рівень ціни, встановлений вище описаним методом, як правило, нижче того який мав бути присутнім, якби в розрахунок бралися не тільки індивідуальні витрати, а й так звані безповоротні - витрати на НДДКР, маркетингові дослідження та ін. В системі непрямого збуту продукт проходить через кілька ланок, перш ніж його набуває кінцевий споживач. Просування товару по каналам збуту породжує необхідність встановлення цін за якими він купується кожним наступним ланкою. Для вирішення цього завдання зазвичай використовуються інструменти, звані торгової знижкою і торговельною надбавкою.

    Торгова знижка - це частка ціни кінцевого продажу, право на отримання якої має комерційна організація, що забезпечила цей продаж. Взагалі система торгових знижок породжується тією обставиною, що кожного наступного ланці в системі руху товарів не відомо ні величина витрат попереднього ланки, ні загальна (кумулятивна) величина витрат на виробництво і організацію збуту даного товару до моменту його надходження чергового посереднику. Згідно з прийнятим правилом інформація про витрати завжди є комерційною таємницею. У зв'язку з цим можливі два варіанти ситуацій використання торгових знижок. Ситуації з необмеженою кінцевою ціною продажу задається тільки ціна постачальника (виготовлювача або оптового торговця), однак продавець знає, яку величину торгової знижки він хотів би мати, виходячи з кінцевої ціни продажу. Торгова надбавка (націнка) це сума, на яку продавець може збільшити ціну товару в порівнянні з його вартістю для нього самого.

    Торгова надбавка при многозвенной непрямої системі збуту зазвичай встановлюється у відсотках до відпускної ціни попереднього продавця (виробника або дилера) або до фактичної вартості придбання товару останнім. У випадках з торговими надбавками особливо важлива позиція яку займає фірма - виробник щодо відпускних цін. Вони не повинні бути низькими на стільки, щоб залучати недобросовісних (збивають ціни) продавців, і такими високими, щоб дилери втратили інтерес до нарощування продажів. Однак «справедливу» ціну буває важко призначити в умовах малоконкурентную ринку, коли зниження відпускних цін не прийнятно для фірми. Посередницькі організації (як у випадках з торговими знижками, так і націнками) також широко використовують їх диференціацію за обсягами поставок і навіть сезонами року. Вона вважається виправданою, оскільки за цим стоїть прагнення максимально сприяти якнайшвидшій продажу товарів, що чи не порушує ні рівноваги на ринку, ні інтересів його учасників.

    висновки

    В результаті вивчення теоретичних основ комерційної діяльності підприємства можна зробити наступні висновки:

    - планування асортименту є найважливішою складовою частиною комерційної діяльності комерційного підприємства;

    - основне призначення складу - концентрація запасів, їх зберігання та забезпечення безперебійного і ритмічного постачання замовлень споживачів;

    - стратегія ціноутворення - це вибір підприємством стратегії, по якій повинна змінюватися вихідна ціна товару з максимальним для нього успіхом, у процесі завоювання ринку;

    - упаковка покликана підтримувати і зміцнювати ринкову позицію товарної марки.

    В роботі розглянуті питання організації комерційної діяльності на торговельному підприємстві, організації оперативно-збутової діяльності.

    2. Аналіз організаційно-господарської діяльності та методів вдосконалення комерційної діяльності ТОВ Торгового Дому «Три кити»

    2.1 Загальна характеристика підприємства

    Організаційно-правова форма фірми Товариство з обмеженою відповідальністю «Три кити», фірма зареєстрована 13 вересня 2003 року. «Товариство з обмеженою відповідальністю визнається засноване одним або кількома особами товариство, статутний капітал якого розділений на частки визначених установчими документами розмірів; учасники ТОВ не відповідають за його зобов'язаннями і несуть ризик збитків, пов'язаних з діяльністю товариства, в межах вартості внесених ними вкладів ... »[ст. 87 ГК]. Перша назва магазину, було ТОВ «Водобуд». З 2004 року магазин отримав свою нинішню назву ТОВ «Три кити» і дочірнє підприємство ІП Цибишева Н.В.

    ТОВ «Три кити» має мережу магазинів, але нас цікавить магазин розташований за адресою: м Іваново, пр-т Будівельників, д. 6.

    Суспільство є юридичною особою і будує свою діяльність на підставі Статуту та чинного законодавства Російської Федерації.

    Учасниками товариства є громадяни РФ:

    Цибишева Наталія Володимирівна, паспорт серії 2402 №480752 виданий ОВД Ленінського району м Іваново 29.04.2003 р, код підрозділу 372-005, яка проживає за адресою: м Іваново, вулиця Калініна, будинок 13, квартира 32.

    Кузнецов Ігор Станіславович, паспорт серії 2403 №960163 виданий ОВД Жовтневого району м Іваново 17.11.2003., Код підрозділу 372-001 проживає за адресою: м Іваново, вулиця Калініна, будинок 23, квартира 40.

    Повне фірмове найменування товариства російською мовою: товариство з обмеженою відповідальністю «Три кити».

    Організаційно-правова форма: ТОВ «Три кити».

    В цілому можна відзначити, що підприємство створене з метою комплексного забезпечення населення товарами. Відповідно до основним завданням стоїть перед магазином, здійснюються такі види діяльності:

    § здійснення науково-технічної, виробничої, фінансової діяльності;

    § здійснення в установленому порядку необхідних заходів по рекламі своїх послуг; участь і організація виставок;

    § укладення господарських та інших договорів в межах своєї компетенції;

    § торгово-закупівельна діяльність;

    § надання побутових, посередницьких, транспортних та інших послуг;

    § інші види діяльності, передбачені в статуті підприємства.

    Діяльність підприємства здійснюється на основі самостійно розроблених планів. Перспективні плани, а також річні та поточні затверджуються керівництвом ТОВ «Три кити».

    Підприємство здійснює самостійну фінансову діяльність в межах, встановлених чинним законодавством. Підприємство будує свої відносини з юридичними особами, приватними підприємцями в усіх сферах своєї діяльності виключно на основі договорів. У своїй діяльності підприємство враховує також і інтереси споживачів, дотримуючись вимог до якості товарів і уcлyг. Підприємство є вільним у виборі форми і предмета господарських договорів і зобов'язань, будь-яких інших умов господарських взаємовідносин, що не суперечать законодавству Російської Федерації. Магазин реалізує товари, роботи, послуги за цінами і тарифами, встановленими самостійно або на договірній основі, якщо інше не передбачає законодавством РФ. Контроль і ревізія виробничої і господарської діяльності підприємства здійснюється податковими, природоохоронними та іншими органами, які мають право контролю.

    В даний час діяльність підприємства здійснюється з роздрібного продажу товарів, що належать до груп: водопостачання, опалення, каналізації, газове обладнання. А також надає послуги населенню: складання проектів на індивідуальне опалення житла, монтаж систем опалення, водопостачання і каналізації, гарантійне і післягарантійне обслуговування газового обладнання. Джерелом формування фінансових ресурсів підприємства є власні джерела і привілейовані засоби (позики і кредити), хоча в даний час в умовах світової фінансової кризи, позикам і кредитам, відводиться другорядне значення.

    Припинення діяльності підприємства може здійснюватися шляхом ліквідації або реорганізації (злиття, приєднання, поділу, перетворення організаційно-правової форми) на умовах і в порядку передбачених чинним законодавством РФ.

    Структура управління торговим підприємством повинна задовольняти таким вимогам: відповідати функціональному змісту процесу управління підприємством; забезпечити планомірний розвиток керованої системи; володіти можливостями для впровадження в практику досягнень науки і передового досвіду. На структуру управління впливають чисельність співробітників, підлеглих одному керівнику, обсяг товарообігу, спеціалізація, кількість підвідомчих торгових одиниць (структурних підрозділів).

    У ситуації, що на сьогодні структурі підприємства працюють:

    1. Директор;

    2. головний бухгалтер-1;

    3. бухгалтер-1;

    4. адміністратор залу-3;

    5. менеджер з продажу-3;

    6. завідувач складом-1;

    7. касир-3;

    8. менеджер по реалізації товарів-24;

    9. кладовщик-3.

    Механічні структури характеризуються такими принципами:

    § централізоване прийняття рішень (тобто, право прийняти остаточне рішення належить одній людині - директору);

    § чіткий поділ праці - що призводить до підвищення кваліфікації фахівців у кожній області;

    § ієрархічність рівнів управління (тобто, кожен нижчий рівень контролюється вищим і підпорядковується йому);

    § принцип одноголосності;

    § здійснення прийому на роботу в суворій відповідності з кваліфікаційними вимогами.

    Переваги: ​​можливість вищого керівництва концентрувати увагу на стратегічних завданнях шляхом передачі повноважень по оперативної діяльності на рівень відділень; концентрація зусиль на кінцевому результаті, зменшення кількості централізованих служб, що сприяє поліпшенню функціонального обслуговування в цілому; інтеграція персоналу автономного відділення в зв'язку з його орієнтацією на кінцевий результат.

    Недоліки: представлення порівняно широких повноважень магазинах і їх керівникам загострило проблему - поєднання самостійності магазинів і їх відповідальності за загальні для всієї організації кінцеві результати.

    На генеральному директорові ТОВ «Три кити», лежить рішення величезного числа завдань. Наприклад, прийняття орієнтованих на обраний сегмент ринку рішень, спрямованих на задоволення потреб клієнтів, визначення загальних напрямків політики підприємства в рамках поставлених цілей і завдань, в тому числі проведення фінансової політики, до якої можуть бути віднесені такі питання, як визначення лімітів витрат на утримання персоналу , граничні витрати на адміністративні та господарські потреби.

    Керівник вищої ланки має право також вирішувати, яка система розрахунків з клієнтами найбільш краща, які кредитні, дисконтні та бонусні картки будуть прийматися в підприємстві.

    Керівник відділу постачання, як керівник середньої ланки визначає принципові питання закупівельної політики, зокрема орієнтацію на певних постачальників. Він за погодженням з генеральним директором ТОВ «Три кити», має право визначити коло постачальників, ділові відносини з якими магазин буде підтримувати в першу чергу. Управлінці середньої ланки - адміністратори, забезпечують реалізацію політики підприємства, розробленої вищим керівництвом, і несуть відповідальність за доведення наказів, вказівок, інструкцій, детальних завдань до підрозділів, а також за їх своєчасне виконання.

    Адміністратор магазину здійснює фінансово-господарську діяльність, контролює культуру обслуговування відвідувачів, стан обліку, контролю і збереження матеріальних цінностей, підбір і розстановку кадрів, дотримання трудового законодавства, техніки безпеки і правил санітарії та гігієни. Адміністратор керує і організовує роботу менеджерів торгового залу, прибиральників залу. Контролює персонал в дотриманні правил обслуговування відвідувачів, внутрішнього розпорядку, особистої гігієни, носіння фірмового одягу. Забезпечує підготовку залу до відкриття магазину і забезпечує чіткий зв'язок складів і торгового залу.

    Система управління людьми включає не тільки підбір кадрів, але і вибір моделі управління підприємством. Управління має бути простим і гнучким, забезпечувати ефективність і конкурентоспроможність. На думку фахівців, краще всього, якщо система управління має:

    - не дуже великі підрозділи (служби, відділи, зміни), укомплектовані кваліфікованими фахівцями;

    - невелике число рівнів управління;

    - структуру, засновану на групах спеціалістів;

    - графіки і процедури роботи, орієнтовані на споживачів послуг торгівлі.

    Ідеальною єдиної моделі управління підприємством торгівлі не існує, оскільки кожен керівник розробляє свою власну модель, керуючись знаннями, досвідом роботи та смаками клієнтури. Серед факторів, які визначають вибір управлінської моделі, прийнято виділяти: розмір підприємства, характер середовища споживачів послуг, перелік і рівень основних і додаткових платних і безкоштовних послуг, конкурентну ситуацію на ринку. До апарату управління торгового підприємства відноситься директор підприємства і менеджери з руху товарів. До персоналу торгового залу відносяться адміністратори, старший касир і касири, менеджери торгового залу. Адміністратор магазину здійснює поточне керівництво. До поточного управління відносяться організація завезення і реалізація товарів, повсякденний контроль за роботою, оперативне усунення причин, що заважають нормальному ходу торгово-технологічного процесу. Поточне управління торговим процесом забезпечує організаційну стійкість роботи всіх підвідомчих торгових і господарських одиниць економічного і своєчасного виконання поставлених планів та завдань. Менеджер з руху товарів підпорядковується директору підприємства. Він здійснює перевірку та оприбуткування прийнятого товару, перевіряє вірність штрих-кодів, заводить за допомогою сканера штрих-код, оформляє цінники, аналізує рух товару, організовує ефективне рух товарів.

    Адміністратор магазину підпорядковується директору. У його безпосередньому підпорядкуванні знаходяться менеджери торгового залу, прибиральники. Основним завданням діяльності є контроль за дотриманням персоналом належної якості та культури обслуговування покупців при наданні послуг торгівлі.

    Касир - співробітник магазина, який здійснює контроль за грошовими потоками по касових апаратів. Основними завданнями є контроль касових операцій по прийому, видачі і зберіганню грошових коштів, введення і надання касової звітності, передача готівки на інкасацію.

    Менеджер по реалізації товару підпорядковується адміністратора магазину. Основним завданням діяльності є прийом і розміщення товару на складі. Менеджер торгового залу - співробітник магазина, який представляє за допомогою своєї діяльності саму фірму, її продукцію, що реалізовується і послуги клієнтам і споживачам в магазині. Робота менеджера залу полягає у виконанні поставлених керівниками планів за обсягами продажів, мерчендайзингу на виділеній території, а також підтримці і поліпшенні відносин зі споживачами. У діяльності він підпорядковується адміністратору. Основними завданнями є: викладка товару в торговий зал, приймання товару, заміщення адміністратора з виконанням його обов'язків.

    Прибиральник виробничих і службових приміщень підпорядковується адміністратора залу. Основним завданням діяльності є прибирання приміщень магазину.

    Посадові інструкції кожному виконавцю розробляє керівник підприємства. Ці інструкції відображають завдання, які стоять перед тим чи іншим відділом, чітко визначають обов'язки працівників з урахуванням їх взаємозамінності (на час відпустки, хвороби і т.д.), забезпечують правильне використання праці фахівців.

    Магазин знаходиться в спальному районі міста - поблизу великих торгових підприємств, банків, житлового району. Тому купівельний потік завжди великий, так як крім самих жителів міста відвідують магазин гості міста. Магазин розташований поблизу зупинок громадського транспорту і має зручну паркувальний майданчик, прилеглу до території магазину.

    При визначенні торгової території - зони обслуговування, необхідно враховувати потоки вуличного руху, так як, чим краще доступність магазину, - тим ширший його торгова територія.

    Також необхідно провести зонування - розбивку території за географічною ознакою, по щільності чисельності населення, типу житла, наявності торгових, адміністративних центрів, з метою визначення зони обслуговування підприємства.

    Концепція зони обслуговування визначає:

    1. Кожен певний товар, послуга характеризується певним відстанню, яку споживачі готові витратити заради його придбання.

    2. Споживачі зазвичай прагнуть скористатися послугою в прилеглому місці.

    3. Споживачі зазвичай прагнуть в одному місці отримати всі (якісний товар, ненав'язливий сервіс, помірні ціни, додаткові послуги).

    4.Необхідно знати думку споживачів про оточуючих їх підприємствах, аналогічного профілю, про наявні у них альтернативи вибору.

    У зонуванні території виділяються 4 основних типи торгових зон:

    1. Центральна - зазвичай збігається з центром ділової активності, що діє торгівельна мережа і мережа підприємств обслуговування не збалансована і орієнтується на обслуговування міста в цілому.

    2. Периферійна - збігається з діловим центром на рівні району.

    3. Приміська - збігається з центром спальних районів міста.

    4. Районна - має територіальне обмеження по мікрорайону.

    Магазин розташований в приміській частині міста. Недалеко від магазину розташована магістраль міського значення вул. Лежневская, з інтенсивними потоками руху індивідуального та громадського транспорту, зупинки громадського транспорту розташовані в межах 2-5 хвилин ходьби до магазину.

    За типом торгової зони магазин відноситься до приміської торгової - адміністративній зоні, так як збігається з центром спальних районів і орієнтований на обслуговування постійних жителів даної території. А значить основне завдання підприємства - формування торгового асортименту для повного задоволення існуючого попиту.

    Основний потік покупців - це люди з різним рівнем доходу. На мій погляд, місце розташування магазину вибране вдало, що забезпечує отримання більшого прибутку. Але в той же час це призводить до великої конкуренції.

    Серед інших підприємств торгівлі, які можуть вплинути на потік відвідувачів, можна назвати магазини «Кенгуру», «СтройСистема», «Сантехнік». Кожен тип зони може складатися з подзон, які притягують потенційних споживачів.

    Підзону магазину можна охарактеризувати як первинна або ближня торгова зона (територія на якій проживає більшість потенційних відвідувачів, 60-65% обсягів продажів дають саме ці відвідувачі, межі підприємства проходять в радіусі 2-4 кілометрів). Так як магазин позиціонує себе як місце, де можна швидко придбати товар - основними клієнтами є проживають в найближчих, житлових будинках, а так само монтажні організації, які здійснюють свою діяльність на території міста.

    Будь-який ринок з точки зору маркетингу складається з покупців, які відрізняються один від одного. Здійснення успішної комерційної діяльності в ринкових умовах передбачає врахування індивідуальних переваг різних категорій споживачів. Саме це становить основу сегментації ринку. Сегментація ринку дозволяє підвищити ефективність засобів і методів реклами, регулювання цін, застосовуваних форм і методів обслуговування. Сенс її полягає в тому, що підприємство не розпилює, а концентрує свої зусилля на «напрям головного удару» (найбільш перспективному для нього сегменті). Сегментація розкриває потенційні можливості підприємства на ринку. Підприємство вибирає найбільш привабливі сегменти, які повинні служити метою для досягнення бажаних результатів. Єдиного способу сегментації ринку не існує, але, як правило, сегментацію проводять, використовуючи такі ознаки: географічний (місце або район проживання: місто, село, центральний район або околиця і т.д.), соціально-демографічний (стать, вік, соціальний статус, дохід), психологічні (ступінь лояльності і прихильності і т.д.).

    Магазином була розроблена анкета для проведення опитування потенційних споживачів, визначена вибірка споживачів, необхідних для опитування - в кількості 120 чоловік. На підставі отриманих з анкет даних була виконана сегментація споживачів і дані занесені в таблицю 1.

    Результат аналізу опитування потенційних споживачів магазину. Таблиця 1

    принципи сегментації

    Сегментація ринку по споживачах

    1. Пол.

    Структура в%

    Чоловіча Жіноча

    70% 30%

    2. Вік.

    Структура в%

    18-30 30-45 понад 46

    15% 60% 25%

    3. Середньодушовий дохід.

    Структура в%

    До 7 тис. 7-10 тис. Понад 10 тис.

    25% 60% 15%

    4. Соціальний статус.

    Структура в%

    Робочий службовець особистий бізнес

    15% 55% 30%

    5. Особисті якості.

    Індивідуальність імпульсивність амбітність

    6. Вимоги до якості товару, що купується.

    Високі середні низькі

    80% 15% 5%

    7. Вимоги до якості обслуговування.

    Високі середні низькі

    80% 15% 5%

    8. Причина відвідування підприємств роздрібної торгівлі.

    Матеріальне задоволення потреб покупця.

    На підставі отриманих даних, занесених в таблицю 1 можна зробити висновок про сегмент споживачів, на який магазину необхідно зробити упор: це, як правило, чоловіки у віці 30-45 років, службовці, які мають дохід 7-10 тисяч рублів на місяць.

    Більшість опитуваних охарактеризувало себе як людей імпульсивних, а при достатній мотивації (реклама, переконання, особиста бесіда) такі люди готові витратити на покупку більше, ніж планували заздалегідь. Потенційні споживачі магазину висувають високі вимоги до якості товару, що купується, вимоги до рівня сервісу середні (можливо це пов'язано з тим, що дана категорія відвідувачів не звикла відвідувати заклади «високого» рівня сервісу, і не розпещена їм).

    Основними видами діяльності ТОВ «Три кити» є:

    оптова та роздрібна торгівля товарами сантехнічного призначення;

    послуги населенню: складання проектів на індивідуальне опалення житла, монтаж систем опалення, водопостачання і каналізації, гарантійне і післягарантійне обслуговування газового обладнання;

    * Транспортні послуги, міжміські перевезення, транспортно-експедиційна діяльність.

    На здійснення всіх видів діяльності Компанія має відповідні ліцензії, акредитації, сертифікати.

    Магазин ТОВ «Три кити» - Полносервісное підприємство Зручний режим роботи (з 9 - до 21), пропонує своїм відвідувачам широкий вибір товарів, обслуговує найширший контингент споживачів

    Тут представлені такі групи товарів як:

    1. Труби і фітинги, для систем водопостачання, опалення, каналізації.

    2. Радіатори.

    80% опитаних працівників відповіли на поставлені питання, 20% не взяли участі в опитуванні, отже, багато працівників хотіли б змінити ситуацію на підприємстві, але їх ніхто про це не питає, 20% колективу тече за течією і їх все влаштовує.

    3.2 Розробка заходів, спрямованих на вдосконалення комерційної діяльності підприємства

    Комерційна діяльність включає в себе нематеріальні складові підприємницької діяльності, вона визначається характером і динамікою суспільного життя і, в той же час сама визначає її. Не можна працювати в тій чи іншій сфері господарства, не усвідомлювати своєї діяльності, не ставлячись до неї як до бажаної або тяжкій. Уявлення про високої духовної, моральної цінності тієї чи іншої діяльності, наділення її змістом спонукає активніше нею займатися, і навпаки.

    Складність і неоднозначність сучасного етапу російської дійсності для підприємців, і їх культури полягає в певній подвійності, коли люди, що народилися і виховані в ідеологічному просторі суспільства «розвиненого соціалізму», реалізують свої творчі потенції зовсім в інших умовах.

    Комерційна робота здійснюється на основі прийняття управлінських рішень, вироблених суб'єктами ринку.

    Для прийняття обґрунтованих управлінських рішень необхідно накопичення і обробка комерційної інформації. У зв'язку з цим одним з напрямків підвищення ефективності комерційної діяльності підприємства, є вдосконалення її інформаційного забезпечення.

    Комерційна інформація - це певний масив необхідної і достатньої для здійснення комерційної роботи інформації комерційного та технологічного характеру про діяльність господарюючих суб'єктів ринку і споживачів.

    Цей масив формується кожним конкретним комерційним працівником з урахуванням його компетенції в управлінні комерційною діяльністю і посадовими обов'язками. Комерційна інформація включає відомості, необхідні для здійснення і контролю над виконанням плану продажу по груповому асортименту; дані, необхідні для проведення аналізу стану асортименту товарів; відомості про постачальників і покупців товарів; правильне і своєчасне оформлення ділової документації; дані, необхідні для рекламно-інформаційної діяльності та іншу інформацію.

    Інформація, будучи свого роду ресурсом для прийняття управлінського рішення і його продуктом, передбачає наявність джерела інформації та одержувача (користувача). Взаємодія між ними визначається поняттям інформаційного забезпечення.

    Інформаційне забезпечення комерційної діяльності - це система збору та обробки даних, що дозволяють вивчити ситуацію на ринку товарів і послуг в динаміці, виміряти вплив визначальних її факторів і виявити можливості управління нею відповідно до обраного стратегічним напрямком. Головним джерелом отримання комерційної інформації є комплексне вивчення ринку шляхом проведення маркетингових досліджень, що включають як вивчення ринку і його кон'юнктури, так і оцінку можливостей підприємства.

    Збір даних відбувається шляхом отримання повідомлень, що містять будь-які відомості, призначені (спеціально підготовлені) для передачі по каналу зв'язку від джерела інформації до її користувачеві. Технічно ця операція здійснюється за допомогою спеціальних засобів передачі (прийому) даних - модемів, факсів, телефонів і т. Д. Слід зазначити, що поняття «дані» і «інформація» неідентичні. Дані - це сигнали, з яких належить отримати інформацію. З цією метою дані піддаються обробці, т. Е. Приводяться до вигляду, придатного для використання при прийнятті управлінських рішень.

    Технологічно ця операція здійснюється на базі відповідних алгоритмів, методів розрахунку показників, формування документації, документообігу і т.д., а технічно - із застосуванням комп'ютерних засобів. У зв'язку з цим важливим напрямом вдосконалення інформаційного забезпечення комерційної діяльності є впровадження автоматизованої технології отримання і обробки інформації.

    Автоматизація технології отримання та обробки інформації дозволяє уніфікувати технічні засоби і програмне забезпечення для вирішення комерційних завдань, забезпечити централізацію накопичення та обробку інформації. Удосконалення процесу інформаційного забезпечення комерційної діяльності дозволить підвищити рівень аналітичної роботи господарюючих суб'єктів ринку.

    Цілі, що визначають необхідність і ефективність комерційної діяльності, формуються з урахуванням стану макроекономічного середовища ринкового взаємодії, реальної наявності трудових, фінансових і матеріальних ресурсів, систем інформаційного забезпечення з активним використанням засобів контролю щодо зниження сукупних витрат в просторі і в часі.

    Скорочення потреби в оборотному капіталі - реальний шлях пожвавлення і підвищення ефективності комерційної діяльності, збільшення оборотності активів і віддачі на зайнятий капітал. Будь оцінці комерційної діяльності передує ретельний облік витрат по виконанню кожної бізнес-операції - від її задуму до завершення. Це - неодмінна умова отримання достовірних даних про результати маркетингової діяльності. Під ймовірними втратами розуміється неповнота або неточність визначення валових витрат на ринкові зміни і пов'язані з ними втрати з урахуванням нестабільності економічної ситуації, небажаних відхилень при виробництві товарів або послуг, зниження продуктивності праці, змін ринкової кон'юнктури, а також можливих ризиків. Дуже важливо при цьому вміти точно визначити головний критерій комерційної діяльності - ціни беззбиткової реалізації, при якій виручка від реалізації продукції повністю відшкодовує валові витрати і забезпечує отримання наміченої прибутку.

    Розглянемо комплексну модель оцінки комерційної діяльності. Модель включає в себе п'ять основних блоків (рис. 4).

    Малюнок 4. Модель оцінки комерційної діяльності фірми

    Перший блок визначає макроекономічну оцінку середовища ринкового участі фірми. Така оцінка дає характеристику соціально-економічного середовища, явних і прихованих особливостей, що впливають на фінансово-господарську діяльність. При цьому враховуються сукупні зміни, пов'язані з економічною і політичною нестабільністю на макроекономічному рівні. Оцінюються також зміни в грошовому потоці, інвестиції, посилення або ослаблення податкової політики за рахунок стану рівня інфляції, взаємних платежів, стабільності національної валюти та інші фактори. Блок враховує специфіку галузі, в якій функціонує торгово-посередницьку ланку, її конкурентоспроможність у світогосподарських зв'язках і положення, як на внутрішніх, так і на зовнішніх ринках збуту.

    Другий блок дає характеристику фірми з урахуванням положення на ринку. У ньому проводиться ретельне вивчення організаційної структури управління, наявності та оцінки зовнішніх постачальників і споживачів, основних сегментів внутрішніх і зовнішніх ринків, дослідження номенклатури реалізованих товарів і послуг. Тут важливо дати загальну оцінку системі збуту. Оцінка здійснюється з урахуванням основних конкурентів на ринку збуту. Аналіз положення основних конкурентів формує інтегральну оцінку конкурентоспроможності вироблених товарів.

    Третій блок включає факторний аналіз основних економічних показників комерційної діяльності. Це блок, як правило, є ключовим аналітичним інструментом, що дозволяє проаналізувати стан прибутку з виділенням рівня балансової, оподатковуваного та чистого прибутку, що становить реальний (підсумковий) дохід фірми. Крім прибутку аналізуються рівень рентабельності, обсяг реалізації, рівень оборотних коштів, сукупних витрат обігу та інші найбільш важливі показники, що впливають на розвиток фірми і стійке положення на ринку.

    У четвертому блоці проводиться аналіз фінансового стану фірми. Розраховуються класичні показники (коефіцієнти) фінансової стійкості, ліквідності, платоспроможності. Визначається рівень ділової активності на основі розрахунку показників оборотності з урахуванням нормативних значень і встановлених критеріїв. Оцінка фінансового стану дозволяє визначити рівень фінансових ресурсів, сформовану структуру і якість активів і пасивів в динаміці на основі аналізу дисконтованого потоку грошових коштів. Поряд з цим розраховується величина реального капіталу, і оцінюються ступінь зносу і політика оновлення основних фондів. Суттєве значення в фінансовому аналізі має визначення рівня достатності обігових коштів, динаміки чистих активів, можливості внутрішнього самофінансування фірми.

    П'ятий блок - моніторинговий - є узагальнюючим. В результаті використання аналітичних даних попередніх блоків моделі стає можливим дати повну оцінку ринкового бізнесу фірми, її справжнього стану. Цей заключний етап дає моніторингову оцінку бізнесу фірми з урахуванням впливу її капіталу на організацію комерційної діяльності, вартісне зміна активів фірми. У разі її ліквідації або в перспективному постпрогнозном періоді блок дозволяє комплексно оцінити ринкову вартість бізнесу на базі п'ятирічної динаміки основних показників комерційної діяльності фірми.

    В результаті ринкової оцінки бізнесу будується фінансова стратегія з урахуванням проведеної політики позикових коштів, кредитоспроможності, формування фінансової привабливості для інвесторів. У цьому ж розділі можливі розрахунок беззбиткової ціни реалізації, що забезпечує стійке положення на ринку в найближчій перспективі. П'ятий блок дає можливість оцінити ступінь ймовірності стратегічного банкрутства фірми, тобто визначити здатність розширеного відтворення сукупності її активів, що обумовлюють результативну діяльність на сучасному ринку.

    Для впровадження перерахованих шляхів підвищення ефективності комерційної діяльності на підприємстві ТОВ «Три кити» необхідно, по-перше, вивчити макроекономічне середовище, по-друге, визначити положення підприємства на ринку, по-третє, провести факторний аналіз основних показників комерційної діяльності підприємства, в- четверте, зіставивши отриману інформацію, зробити відповідні висновки щодо поліпшення ефективності комерційної діяльності. Наприклад, пропоную виходячи з сезонності товару, що продається, підтримувати асортимент продукції (поліпропілен, каналізація, сполучна і запірна арматура, радіатори) в більшій мірі якісно і продумано, так як ці товарні групи є найбільш значущими в структурі товарообігу. Ввести на підприємстві систему маркетингових методів і прийомів, таких як, соціологічні опитування покупців, проведення рекламних акцій, виробити і ввести в обіг карту постійного покупця. Ці заходи дозволять залучити більшу кількість покупців, а відповідно збільшити одержуваний прибуток. Також, для збільшення попиту на продукцію, необхідно підвищувати престиж підприємства. Для цього необхідно брати участь у всіляких виставках-ярмарках, пропонувати нові, оригінальні види виробів. Для збільшення збуту необхідно виробляти якісну підготовку персоналу, особливу увагу необхідно приділяти якості і зовнішньому вигляду продукції. При формуванні ціни необхідно по можливості дотримуватися стратегії неокруглённих цін. У кожній асортиментній групі фірмі необхідно визначити базовий товар, який задовольняє основні запити споживачів. Активізувати рекламу і інші методи просування товару і стимулювання збуту. Компанія ТОВ «Три кити» в даний момент розміщує свою рекламу в різних друкованих виданнях міста, звучить реклама на радіо. Додатковим засобом реклами можуть бути візитні картки компанії.

    У процесі аналізу і оцінки комерційної діяльності підприємства, для вдосконалення роботи фірми, були розроблені анкети для співробітників і покупців магазину.

    Нижче, представлена ​​діаграма, складена за результатами анкетування співробітників магазина.

    Малюнок 5. Характеристика КД ТОВ «Три кити»

    1. Позитивні сторони закупівельної діяльності фірми:

    - Пошук і вибір оптимальних постачальників товару. (1)

    - Широкий асортимент товарів. (2)

    - Продумана політика ціноутворення. (3)

    2. Негативні сторони закупівельної діяльності фірми:

    - Слабо розвинені навички роботи за попередніми замовленнями. (1)

    - Слабо розвинена робота з управління і контролю над товарними запасами. (2)

    - Брак кваліфікованих кадрів. (3)

    3. Позитивні сторони організації роботи складу:

    - Незалежні склади (індивідуальність в матеріальному плані). (1)

    - Великі складські площі. (2)

    - Вдале розташування складу. (3)

    4. Негативні сторони організації роботи складу:

    - Нераціональне використання складської площі. (1)

    - Відсутність матеріальної бази необхідної для розвантаження і завантаження товару. (2)

    - Оптовий склад не виконує своїх прямих функцій. (3)

    5. Позитивні сторони організації торгівлі в залі:

    - Індивідуальна робота з клієнтом. (1)

    - Різні форми оплати за товар. (2)

    - Оптимальне використання торгової площі. (3)

    6. Негативні сторони організації торгівлі в залі:

    - Відсутність маркетингових методів і досліджень. (1)

    - Невміння адміністрації магазину організувати торговий процес. (2)

    - Відсутність курсів з підвищення кваліфікації кадрів. (3)

    Розглянемо дані опитування покупців магазину.

    1. Чи влаштовує вас обслуговування в магазині?

    80% опитаних задоволені обслуговуванням, 20% незадоволені.

    2. Які товари ви хотіли б побачити на прилавках нашого магазину: 75% опитаних покупців, вважають за краще дізнаватися про нові товари з рекламних акцій, презентацій, промо-акції.

    3. Які зміни в роботу нашого магазину ви хотіли б внести:

    60% опитаних покупців, хотіли б, щоб в магазині проводилися промоакції, щоб керівники ввели в обіг карту постійного клієнта. 30% покупців хотіли б поліпшити роботу по попередніх замовленнях і підтримці асортименту товарів, що поставляються.

    Одним із заходів щодо вдосконалення комерційної діяльності на підприємстві ТОВ «Три кити», є правильне і своєчасне складання замовлення постачальникам товару. Таким чином, різноманітність і велике число потенційних постачальників необхідної продукції робить вельми актуальною проблему вибору тих з них, які могли б з найбільшим ефектом забезпечити успішну виробничо-збутову діяльність компанії.

    В цілому ця проблема може бути підрозділена на 3 етапи:

    - виявлення потенційних постачальників;

    - аналіз виявлених постачальників;

    - визначення рейтингу і ранжування виявлених постачальників.

    Детально розглянемо завершальний етап для прийняття рішення про вибір постачальника, яким є визначення їх рейтингу і ранжування.

    Цей метод можна вважати найбільш поширеним методом вибору постачальника. Вибираються основні критерії вибору постачальника, далі працівниками служби закупівель або залученими експертами встановлюється їх значимість експертним шляхом. Наприклад, припустимо, що підприємству необхідно закупити товар, причому його дефіцит неприпустимий. Відповідно, на перше місце при виборі постачальника буде поставлений критерій надійності постачання. Питома вага цього критерію буде найбільшим. Вираховується значення рейтингу за кожним критерієм шляхом твори питомої ваги критерію на його експертну бальну оцінку (наприклад, по 10-бальній системі) для даного постачальника. Далі підсумовують отримані значення рейтингу за всіма критеріями і отримують підсумковий рейтинг для конкретного постачальника. Порівнюючи отримані значення рейтингу для різних постачальників, визначають найкращого партнера. Але потрібно враховувати, що при зверненні до потенційних постачальників важко, а іноді практично неможливо, отримати об'єктивні дані, необхідні для роботи експертів. В якості постачальників продукції, розглянемо такі фірми як "Сантехоптторг", "Терем", "ТЕРМОРОС". Підприємство ТОВ «Три кити», успішно співпрацює з цими фірмами, проведемо їх аналіз за методом рейтингових оцінок.

    Таблиця 6. "Сантехоптторг"

    критерій вибору

    Питома вага критерію

    Оцінка значення критерію за 10-бальною шкалою

    Твір питомої ваги критерію на оцінку.

    1. Надійність постачання

    0,30

    7

    2,1

    2. Ціна

    0,25

    6

    1,5

    3. Якість товару

    0,15

    8

    1,2

    4. Умови платежу

    0,15

    4

    0,6

    5. Можливість позапланових поставок

    0,10

    7

    0,7

    6. Місцезнаходження постачальника

    0,05

    4

    0,2

    РАЗОМ:

    1

    6,3

    Таблиця 7. "Терем"

    критерій вибору

    Питома вага критерію

    Оцінка значення критерію за 10-бальною шкалою

    Твір питомої ваги критерію на оцінку.

    1. Надійність постачання

    0,15

    8

    1,2

    2. Ціна

    0,30

    7

    2,1

    3. Якість товару

    0,25

    6

    1,5

    4. Умови платежу

    0,15

    7

    1,05

    5. Можливість позапланових поставок

    0,05

    4

    0,20

    6. Місцезнаходження постачальника

    0,10

    4

    0,40

    РАЗОМ:

    1

    6,45

    Таблиця 8. "ТЕРМОРОС"

    критерій вибору

    Питома вага критерію

    Оцінка значення критерію за 10-бальною шкалою

    Твір питомої ваги критерію на оцінку.

    1. Надійність постачання

    0,10

    7

    0,70

    2. Ціна

    0,15

    8

    1,2

    3. Якість товару

    0,30

    7

    2,1

    4. Умови платежу

    0,25

    4

    1

    5. Можливість позапланових поставок

    0,15

    4

    0,60

    6. Місцезнаходження постачальника

    0,05

    6

    0,30

    РАЗОМ:

    1

    5,9

    З отриманих даних видно, що найкращим партнером для підприємства, є фірма "Терем", так як має найбільший підсумковий рейтинг.

    У процесі продажу товарів величезну роль грає реклама. Розрахуємо економічну ефективність від реклами. Подача платного оголошення, яке дозволяє отримати 3% знижку в магазині ТОВ «Три кити», коштує 4000 рублів, за один вихід. При проведеному обліку та аналізі покупців, які скористалися купоном на право отримання знижки дорівнює 3%, ми отримали наступні дані. Кількість покупців склало 10 осіб за тиждень. Товарообіг збільшився на 50000 рублів.

    З чого випливає, що сума знижки наданої магазином, становить 1500 рублів. При 30% реалізованої торгової націнки на товар, підприємство отримає від проведеної рекламної акції, прибуток в розмірі 15000 рублів. Віднімаємо суму знижки і витрати на рекламу, отримуємо 9500 рублів. Виходячи з цього, ми бачимо ефективність від проведеної рекламної акції.

    Всі запропоновані заходи дозволять покращити фінансовий стан ТОВ «Три кити».

    висновки

    При аналізі та оцінці комерційної діяльності підприємства ТОВ ТД «Три кити» були виявлені наступні плюси:

    1) структура управління відділів фірми відповідає методологічним вимогам, між усіма відділами ТОВ ТД «Три кити», існує функціональний зв'язок, що дозволяє прискорити обробку даних і прийом замовлень;

    2) регулярно здійснюється перевірка фінансування рекламної компанії і використання виділених коштів;

    3) підприємство проводить сервісну політику (гарантійний ремонт, ремонт і ін.), Що сприяє комерційному успіху підприємства, підвищує його престиж.

    На основі проведеного аналізу запропоновано такі напрями поліпшення фінансового стану ТОВ ТД «Три кити»:

    1) провести дослідження в області маркетингу - систематизувати дані про те, що вважають за краще купувати споживачі;

    2) особливу увагу приділяти якості і зовнішньому вигляду продукції;

    3) проводити якісну підготовку персоналу;

    4) дотримуватися стратегії неокруглённих цін;

    5) у кожній асортиментній групі фірмі необхідно визначити базовий товар, який задовольняє основні запити споживачів;

    6) активізувати рекламу і інші методи просування товару і стимулювання збуту;

    7) в результаті проведеної рекламної акції, підприємство отримало прибуток в розмірі 9500 рублів;

    8) для виявлення найбільш надійного і найкращого постачальника товарів, проведено аналіз постачальників за методом рейтингових оцінок.

    Всі запропоновані заходи рекомендується застосовувати з метою поліпшення ефективної діяльності ТОВ ТД «Три кити» і стабілізації показників фінансової діяльності.

    висновок

    В умовах ринкових відносин, торгове підприємство обумовлює докорінну зміну ролі, змісту комерційної діяльності підприємств. В умовах ринку пріоритетне значення набувають такі елементи комерційної діяльності, як вивчення і прогнозування ринкових ситуацій, і елементи ресурсного забезпечення торгових підприємств. Комерційна робота по формуванню товарних ресурсів повинна ґрунтуватися на дослідженнях потреб покупців, організовуватися за принципом гнучкого управління, включати питання ціноутворення, виходячи з теорії маркетингу. Формування товарних ресурсів підприємств здійснюється за допомогою виконання ними ряду комерційних операцій: обгрунтування необхідності обсягу закупівель, встановлення господарських зв'язків, здійснення договірних відносин. За допомогою закупівель господарюючий суб'єкт впливає на постачальника. При закупівлі юридично оформляються взаємовідносини між постачальником і покупцем. Досягнення головної економічної мети діяльності підприємства - максимізація прибутку - забезпечується за рахунок продажів, які можливі тільки при наявності відповідного обсягу товарних ресурсів. Таким чином, комерційна діяльність по формуванню товарних ресурсів є основною умовою та інструментом досягнення головної економічної мети підприємства.

    Розрахунок забезпеченості підприємства товарними ресурсами дозволяє врахувати реальні можливості підприємства щодо досягнення необхідного обсягу діяльності відповідно до наявності ресурсного потенціалу підприємства. Комерційна робота здійснюється на основі прийняття управлінських рішень. Для прийняття обґрунтованих рішень, необхідні накопичення і обробка комерційної інформації. В умовах ринкової економіки інформація про ефективність комерційної діяльності торгового підприємства може становити інтерес для різних категорій користувачів, найбільш важливими з яких є кредитори, постачальники, покупці. При цьому кожна з цих категорій має свої цілі і має свої критерії оцінки ефективності комерційної діяльності підприємства.

    В дипломній роботі розглянута комплексна модель оцінки комерційної діяльності, яка дозволяє визначити напрями вдосконалення діяльності підприємства. Висунуті в дипломній роботі пропозиції і рекомендації, при використанні їх на практиці, сприятимуть більш ефективному здійсненню комерційної діяльності.

    бібліографічний список

    1. Російська Федерація. Конституція (1993). Конституція Російської Федерації: офіц. текст, - М .: Маркетинг, 2001. - 39 с.

    2. Російська Федерація. Цивільний кодекс. Цивільний кодекс Російської Федерації: офіц. текст - М.

    3. Анікін Б.А., Тряпухін А.П. Комерційна логістика: - М .: изд-во Проспект », 2005 р

    4. Баканов М.І. Економічний аналіз: ситуації, тести, приклади, завдання, вибір оптимальних рішень, фінансове прогнозування. / Баканов М.І. - М .: Фінанси і статистика, 2005 р

    5. Бланк И.А. Управління торговим підприємством: навчальний посібник. - М .: Торгівля і склад, 2005 р

    6. Богатко А.Н. Основи економічного аналізу господарюючого суб'єкта - М .: Фінанси і статистика, 2005 р

    7. Брагіна С.С., Данько К.А. Торговельна справа: економіка, маркетинг, організація. - СПб: Питер, 2001.

    8. Брагіна Л.А. Торговельна справа: економіка, маркетинг, організація: підручник / За заг. Ред. проф. Л.А. Брагіна та проф. Т.П. Данько. - М .: ИНФРА-М, 2006 р

    9. Булатецький Ю.Є. Торговельне право: навчальний посібник. - М .: МЦФЕР, 2004 р

    10. Веллхофф Алан. Мерчандайзинг: ефективні інструменти управління товарними категоріями. Пер. з франц. Н.Д. Бірюкової. - М .: Видавничий Дім Гребенщикова, 2004 г. - 280 с.

    11. Виноградова С.М. Комерційна діяльність - М ..: ИНФРА - М., 2006 р

    12. Галабурда В.Г. Маркетинг на транспорті: - М .: Росконсульт, 2001 г.

    13. Замедлина С.Г. Маркетинг: навчальний посібник. - 3-е изд., Стереотип. - М .: Изд. «Іспит», 2007 р

    14. Иохин В.Я. Економічна теорія: навчальний посібник - М., 2003 р

    15. Ковальов В.В. Фінансовий аналіз: управління капіталом. Вибір інвестицій. Аналіз звітності. - М .: Фінанси і статистика, 2001р.

    16. Васильєва Г.А. Комерційне товарознавство і експертиза: навчальний посібник для вузів / Під ред. Г.А. Васильєва. - М .: Банки і біржі, ЮНИТИ, 2007 р

    17. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент: навчальний посібник для вузів Пер. з англ. під ред. О.А. Третьяк, Л.А. Волкової, Ю.Н. Каптуревского. - СПб: Пітер, 2004 р

    18. Кунаева С.Є. Стратегія торгових підприємств: навчальний посібник для вузів. - М., 2006 р

    19. Маклаков Г.В. Транспортне забезпечення комерційної діяльності: навчальний посібник. - Новосибірськ: СібУПК, 2001 г.

    20. Муравйов А.І. Теорія економічного аналізу: проблеми та рішення: - М .: Фінанси і статистика, 2001 г.

    21. Новіков О.А. Комерційна діяльність виробничих підприємств: підручник / Под. ред. О.А. Новикова, В.В. Щербакова. - СПб .: Изд-во СПб ГУЕФ, 1999 р.- 416 с.

    22. Оліфер В.Г., Оліфер Н.А. Комп'ютерні мережі. Принципи технології, протоколи [текст]: підручник для вузів, 2-е видання. - СПб. Питер, 2003 р

    23. Осипова Л.В. Основи комерційної діяльності: - М .: ИНФРА, 2007

    24. Панкратов Ф.Г., Серьогіна, К.К. Комерційна діяльність: навчальний посібник для вузів. - М .: ИНФРА, 2005 р

    25. Половцева Ф.П. Комерційна діяльність: підручник. - М .: ИНФРА-М, 2005 - 248 с.

    26. Райзберг Б.А., Лозовський, Л.Ш., Стародубцева, Є.Б. Сучасний економічний словник: - М., 2000 р

    27. Савицька Г.В. Аналіз господарської діяльності підприємства: - М .: ИНФРА-М, 2002 г.

    28. Соломатіна І.Т. Економіка і організація діяльності торгового підприємства: - М .: ИНФРА-М, 2002 г.

    29. Спіро Розан Л. Управління продажами: - М .: Видавничий Дім Гребенщикова, 2004 р

    30. Шеремет А.Д., Сайфулін Р.С., Негашев Є.В. Методика фінансового аналізу: - М .: ИНФРА-М, 2001 г.

    31. Х'ю П. Супермаркет. Організація і управління: - М., 2002 р

    32. Шепелев А.Ф., Печенізька І.А. Транспортне забезпечення комерційної діяльності: навчальний посібник. Серія «Економіка і управління» - Ростов н / д: ІЦ «МарТ», 2001 р

    33. Шульга В.А. Національна економіка: підручник / під заг. ред. Акад. РАПН Шульги В.А. - М .: Изд-во Ріс. екон. акад., 2002 г.

    34. Журнал «Ділова репутація»: 2004 рік №10

    35. Газета «Известия»: 2005 г. 10 червня.

    36. www.marketing.ru

    37. www.aup.ru

    38. www.iteam.ru

    39. www. info-mark.ru

    40. www.mediaplan.ru

    41. www.gdeparfum.ru

    ...........


    Головна сторінка


        Головна сторінка



    Удосконалення організації комерційної діяльності підприємства роздрібної торгівлі. (На прикладі ТОВ "Три Кита")

    Скачати 125.34 Kb.